成功する！歯科医院のマーケティング対策 ５２７号
【コラム】
リタイアが近い70代以上の歯科医師の40.0％、60代の50.6％に後継者がいません。
いずれ、休廃業・解散するか、事業承継をするかの選択を迫られるのです。
一方で、最近は歯科医院を有望な投資対象と見ている投資ファンドがあります。
中国系の複数の投資ファンドが総合病院や大型調剤薬局チェーンの買収を進めており、歯科医院も物色しているようです。
投資ファンドは、買収した医療法人の価値を高めて高値で売却することを目的としており、優良物件の買収を重ねて法人の価値を高めようとするわけです。
また、複数の分院を持つ大型医療法人に、既存の歯科医院を分院として買収して成長を考える医院が増えつつあります。
これは、優良歯科医院の買収が、ゼロからの開業より低リスクで、すぐに収益を生むので、医院の収益力が向上するからです。
しかも、分院経営に不可欠な歯科医師や歯科衛生士、優秀な受付助手を継続雇用できます。
そして、必要な場合には法人内での異動配置をすることもできるからです。
こうしてM&A業者に買収先を探してほしいと依頼する医院、
売り物件を探して欲しいというファンドや大型歯科医院が増えているのです。
では、一般の歯科医院が事業承継を円滑にするにはどうすればよいでしょうか。
親子承継や親族への承継もなかなかうまくいきません。
勤務医への承継も難しいのが現実です。
第三者承継はさらに難しくなります。
●M&D経営塾 6月28日（日）13時30分～17時00分
では、「成功する歯科医院の承継を考える」と題して、
代表 木村 泰久から、歯科医師の高齢化、後継者不在の状況、そして、医院の事業承継の事例と成功のポイントなど、事業承継をとりまく状況を解説します。
また、ゲスト講師に長﨑 敏宏 先生 （医療法人社団宏真会 ながさき歯科医院 前理事長）をお迎えし、事業承継の体験談と成功のポイントを解説していただきます。
60歳を迎えたら、事業承継の準備を考えるべきです。
受講料：１名様 11,000円（税込）
ご参加をお待ちしています。
ところで、ベースアップ評価料の算定は済んだでしょうか。
また、技工所ベースアップ支援料も算定されたでしょうか。
どちらも今回の診療報酬改定の目玉です。
ただし、歯科医院の利益には全くプラスがありません。
やはり、自費率をあげていくことが、経営改善に重要です。
第三者承継においても、医院の価値が高く評価されます。
しかし、
何の準備もなく、ただ自費治療を勧めても、
患者さんは「高いものを押し付けられそう」と危機感を持ってしまいます
自費を増やすためには、総合的な対策が必要です。
そこで、「自費率５０％をめざす！歯科医師のための自費率向上対策」をお勧めします。
自費月額１００万円以上は簡単に達成できます。
月に、３５０万円～４００万円を獲する歯科医師も増えています。
これは2日間の集中研修です。
自費を増やすためのツール、説明のシナリオをお渡しします。
産業心理学に基づいたプログラムに沿って、徹底的に自費説明のロールプレイを実施します。
歯科医師同志のロールプレイで、他の先生の説明を自分で受けながら、
自分なりの話術を模索する２日間です。
確実に効果を持ち帰っていただくことができます。
・第1回
7月19日（日）10時～18時
7月20日（祝月）9時～17時
・第2回
11月22日（日）10時～18時
11月 23日（祝月）9時～17時
・会場：アットビジネスセンター渋谷東口駅前
・定員：６名 （最低催行人数3名、申し込み期限2週間前）
・受講料：1名様 198,000円（税込）昼食・懇親会込
・講師：ゲスト講師：浅草安田歯科医院 院長 安田 亮 先生
（株）Ｍ＆Ｄ医業経営研究所 代表取締役 木村 泰久
医療接遇アドバイザー 小山 美由紀
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■2026年の公開セミナーのご案内です。
～【2026年 セミナー案内】～～
●M&D経営塾 6月28日（日）13時30分～17時00分
会場：飯田橋レインボービル
テーマ 「成功する歯科医院の承継を考える」
ゲスト講師：長﨑 敏宏 先生 （医療法人社団宏真会 ながさき歯科医院 前理事長）
事業承継の体験談と成功のポイントを解説していただきます。
また、代表 木村 泰久から、歯科医師の高齢化、後継者不在の状況、そして、医院の事業承継の事例と成功のポイントなど、事業承継をとりまく状況を解説する予定です。
受講料：１名様 11,000円（税込）
■2026年度の歯科経営改善ゼミナールのご案内です。
実務的な内容のセミナーですので、参考にしていただけると思います。
興味のある回だけご視聴いただけますので、ぜひご検討ください。
●歯科経営改善ゼミナール（すべてWEBセミナーです）
受講料：1名様 各回6,600円（税込）
16：00～17：30または録画視聴 ※視聴期間 各６か月
9月17日（木） 「分かりやすい！在庫管理のポイント」
10月22日（木） 「分かりやすい！人事評価の進め方」
11月19日（木） 「分かりやすい！開業準備のポイント」
※歯科経営改善ゼミナール
※歯科経営改善ゼミナール ＤＶＤ講座のお知らせ
■自費カウンセリング能力開発セミナーのご案内です。
●M＆D歯科カウンセラー養成講座
１日完結。打率90％の歯科カウンセラーも誕生しました。
・第２回 11月8日（日）9時30分～17時00分
会場：飯田橋レインボービル
受講料：１名様 30,000円（税込）昼食付
●「自費率５０％をめざす！歯科医師のための自費率向上対策」
2日間の集中研修です。
・第1回 7月19日（日）10時～18時
7月20日（祝月）9時～17時
・第2回 11月22日（日）10時～18時
11月 23日（祝月）9時～17時
・会場：アットビジネスセンター渋谷東口駅前
・定員：６名 （最低催行人数3名、申し込み期限2週間前）
・受講料：1名様 198,000円（税込）昼食・懇親会込
・講師：ゲスト講師：浅草安田歯科医院 院長 安田 亮 先生
（株）Ｍ＆Ｄ医業経営研究所 代表取締役 木村 泰久
医療接遇アドバイザー 小山 美由紀
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では、メルマガを始めさせていただきます。
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【メルマガの主旨】
優良な医療機関の売上向上、患者数増加は社会に役立つ使命です。
そして、売上や患者数を増やすためには、医療サービスとしてのマーケティング対策が必要です。
このメルマガは、歯科経営に絞り込んだ狭い専門領域のメルマガです。
優秀な診療技術を持ちながら、売上と患者数の減少に悩むドクター、あるいは、新規開業して早期に売上と患者数を増やしたいと考えているドクターのご参考にしていただければと思います。
みなさまのご期待に応えるため、少しでもお役に立つ内容の濃いものにしたいと考えております。
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【発行周期】 原則として、第２、第４月曜日
【発行者】 木村 泰久
（社）日本医業経営コンサルタント協会 認定登録医業経営コンサルタント
株式会社Ｍ＆Ｄ医業経営研究所 代表取締役
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成功する！歯科医院のマーケティング対策
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「予約の管理 その2」 小山美由紀
【目次】
１．はじめに
２．他産業でいえばどんなこと？
３．歯科医院ではどうすればよい？
４．まとめ
■１．はじめに
前回は、“予約の管理は受付業務ではなく、医院運営そのもの”であることについて考えました。
・予約手順を統一する
・電話対応との優先順位を決める
・処置内容を考えて予約設計する
こうした工夫だけでも、医院の流れはかなり安定します。
しかし実際の現場では、
・ルールを決めても、なぜかミスがなくならない
・新人スタッフが入ると、また予約ミスが増える
・受付が混乱すると、一気に流れが崩れる
という悩みも多いのではないでしょうか。
実はここに、“ヒューマンエラー”の本質があります。
人は、忙しくなると必ずミスをします。
つまり重要なのは、“ミスをしない人を育てる”こと以上に、
“ミスをしても大事故になりにくい仕組み”を作ることです。
では、他産業ではどのように考えているのでしょうか。
■２．他産業でいえばどんなこと？
例えば、飲食チェーンです。
新人スタッフが入った時でも、
一定レベルの接客や提供スピードを維持できるのはなぜでしょうか。
それは、“個人の能力”に頼りすぎていないからです。
・置き場所が決まっている
・作業順序が決まっている
・誰が見ても分かる表示がある
・例外時の対応が決まっている
つまり、“迷わせない設計”になっています。
逆に、ベテランしか回せない現場は危険です。
歯科医院でも同じことが起こります。
例えば、
・診察券の置き場所が毎回違う
・急患対応が担当者によって違う
・予約変更ルールが曖昧
・キャンセル対応が人によって違う
これでは、新人スタッフは混乱します。
すると、“たぶんこうだろう”、“あとでやろう”が発生します。
そして、その“あとでやろう”が予約ミスにつながります。
つまり、“ヒューマンエラー”の多くは、“注意不足”ではなく、“迷いやすい環境”が原因なのです。
だからこそ必要なのが、“誰でも同じようにできる仕組み”です。
■３．歯科医院ではどうすればよい？
1）診察券や情報の“置き場所”を固定する
予約ミスは、“探し物”から始まることが非常に多くあります。
・診察券が見当たらない
・問診票が埋もれている
・待合室にいる患者さんが、診察待ちなのか会計待ちなのか分からない
このような状態だと受付が止まります。
受付が止まると、人は焦ります。
そして焦ると、“とりあえず診察券だけ書いて返そう”、“あとで入力しよう”となり、入力漏れにつながります。
そこで重要なのが、“置き場所の固定”です。
例えば、
・ユニット番号ごとに診察券を立てる
・会計待ちのトレーを用意する
・予約確認待ちのBOXを用意する
・急患ファイルの色分けをする などです。
たったこれだけでも、受付の混乱はかなり減少します。
実際、整理整頓ができている医院は、患者さんから見ても安心感があります。
受付の雰囲気は、医院全体の印象につながっているのです。
2）新人スタッフほど“例外対応”を教える
新人スタッフは、通常業務は覚えられます。しかし、本当に困るのは“同時進行”です。
例えば、
・電話が鳴る
・会計待ちがいる
・急患が来る
・歯科医師から声がかかる
こういう場面です。
実は、ベテランスタッフは無意識に優先順位を整理しています。
しかし新人スタッフは、それが分かりません。
だからこそ必要なのが、“例外時ルール”です。
例えば、
・電話より目の前の患者さんを優先する
・急患はまず歯科医師へ確認する
・予約入力前に患者さんを帰さない
・分からない時は必ず確認する
こうしたルールを明文化しておくだけでも、ミスはかなり減少します。
「分からなかったら聞いてね」だけでは、現場では機能しません。
“どう動けばよいか”まで具体的に決めることが重要なのです。
3）待ち時間は“説明”で印象が変わる
どれだけ予約管理を工夫しても、歯科医療では予定どおりにいかない日があります。
難症例、急患、麻酔待ちなど、どうしても遅れる日はあります。
しかし、患者さんの不満は、“待ったこと”だけではありません。
最も不満につながるのは、“説明がないこと”です。
例えば、
「申し訳ありません。前の患者さんの処置が少し延びております。あと10分ほどでご案内できる予定です。」
このひと言があるだけで、印象は大きく変わります。
逆に、何も説明がないまま待たされると、
「忘れられているのでは？」「大切にされていないのでは？」という不安につながります。
LINE通知やモニター表示を活用する医院もありますが、最終的に患者さんの印象を左右するのは、“人の言葉”です。
受付のひと言は、想像以上に医院の評価を左右しています。
4）“注意しろ”ではなく、“仕組みを変える”
予約ミスが起きた時、「気をつけてください」だけで終わっていないでしょうか。
もちろん注意も必要です。
しかし、本当に重要なのは、「なぜ起きたのか？」を考えることです。
・電話対応と重なったのか
・置き場所が分かりにくかったのか
・入力順序が曖昧だったのか
・新人教育が不足していたのか
原因が分かれば、対策ができます。
これは企業の品質管理でも同じ考え方です。
問題が起きた時に人を責めるだけでは、同じことが繰り返されます。
逆に、“仕組み”を改善していく医院は、どんどん安定していきます。
そして実は、この“改善活動”そのものが、スタッフのモチベーション向上にもつながります。
自分たちで考え、改善し、現場が楽になる。その積み重ねが、“働きやすい医院”を作っていくのです。
■４．まとめ
「予約の管理」とは、単なる事務作業ではありません。
医院全体の流れを整え、患者さんの時間を守り、スタッフが安心して働ける環境を作ることです。
そのためには、
・誰でも同じように動ける
・迷わない
・焦らない
・確認しやすい
という“仕組み”が必要です。
・置き場所を固定する
・例外時ルールを決める
・待ち時間は必ず説明する
・問題が起きたら原因を分析する
こうした積み重ねが、“予約トラブル”を減らしていきます。
そして、「予約の管理」が安定している医院は、
・待ち時間が少ない
・スタッフが落ち着いている
・患者さんの満足度が高い
・キャンセル率が低い
という特徴があります。患者さんは、“この医院はちゃんと管理されている”と感じるからです。
ぜひ一度、先生の医院でも、「当院の予約の管理は、“人の頑張り”に頼りすぎていないだろうか？」
という視点で見直してみてください。
小さな改善の積み重ねが、医院全体の安定につながっていきます。
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【発行者】医業経営コンサルタント 木村 泰久
