成功する！歯科医院のマーケティング対策 ５２５号
【コラム】
みなさんの歯科医院ではベースアップ評価料を算定していますか？ベースアップ評価料は、国が歯科医院のスタッフと若い歯科医師の賃上げの原資を負担してくれるという制度です。再度、算定を呼びかけたいと思います。
また、今回の診療報酬改定で、歯科技工所ベースアップ支援料が設定されました。
これは歯科技工所に勤務する歯科技工士の処遇を改善するために、国が重い腰を上げたものです。歯科医院には手間しか残らない、という声もありますが、経営難に苦しむ歯科技工所と長いお付き合いをしていくために、ぜひ算定していただきたいと思います。
どちらも、申請して受理された翌月から算定できますので、これからでも遅くありません。
記入方法を詳しくお知しりになりたい方は、WHITE CROSSの【診療報酬 取りこぼしゼロシリーズ】「ベースアップ・口管強算定セミナー」で、私が記入要領を詳しく解説していますので、是非ご覧ください。
お申し込み https://www.whitecross.co.jp/events/view/5392
さて、今年もM&D経営塾が 6月28日（日）に迫ってきました。
今年は、メインテーマを事業承継としました。
（公社）日本医業経営コンサルタント協会の2024年歯科経営指標でアンケートをとったところ、後継者の有無を歯科医師の年齢別にみたデータでは、
リタイアが近い70代以上の歯科医師の40.0％、60代の50.6％に後継者がいないという結果でした。
歯科医師が75歳でリタイアするとすれば、全体数275件のうち、後継者なしと回答した、60代の歯科医師43件＋70代以上の歯科医師8件の、合計51件、18.5％の歯科医院が今後15年間で、事業承継をするか廃業していくか、することになります。
円滑に事業承継をしようとすれば、数年前から準備を開始しておく必要があります。
今回のM&D経営塾では、実際に勤務医に事業承継を終えられました、長﨑 敏宏 先生（医療法人社団宏真会 ながさき歯科医院 前理事長）をゲスト講師にお迎えし、事業承継の体験談と成功のポイントを解説していただきます。
また、私から、歯科医師の高齢化、後継者不在の状況、そして、医院の事業承継の事例と成功のポイントなど、事業承継をとりまく状況を解説します。
特に、８割ぐらいがうまくいかないといわれる親子承継について、失敗事例や成功事例を交えて成功のポイントを解説する予定です。
ぜひ、お申し込みください。
受講料：１名様 11,000円（税込）
■2026年の公開セミナーのご案内です。
～【2026年 セミナー案内】～～
●M&D経営塾 6月28日（日）13時30分～17時00分
会場：飯田橋レインボービル
テーマ 「成功する歯科医院の承継を考える」
ゲスト講師：長﨑 敏宏 先生 （医療法人社団宏真会 ながさき歯科医院 前理事長）
事業承継の体験談と成功のポイントを解説していただきます。
また、代表 木村 泰久から、歯科医師の高齢化、後継者不在の状況、そして、医院の事業承継の事例と成功のポイントなど、事業承継をとりまく状況を解説する予定です。
受講料：１名様 11,000円（税込）
■2026年度の歯科経営改善ゼミナールのご案内です。
実務的な内容のセミナーですので、参考にしていただけると思います。
興味のある回だけご視聴いただけますので、ぜひご検討ください。
●歯科経営改善ゼミナール（すべてWEBセミナーです）
受講料：1名様 各回6,600円（税込）
16：00～17：30または録画視聴 ※視聴期間 各６か月
6月18日（木） 「分かりやすい！増患対策のポイント」
9月17日（木） 「分かりやすい！在庫管理のポイント」
10月22日（木） 「分かりやすい！人事評価の進め方」
11月19日（木） 「分かりやすい！開業準備のポイント」
※歯科経営改善ゼミナール
※歯科経営改善ゼミナール ＤＶＤ講座のお知らせ
■自費カウンセリング能力開発セミナーのご案内です。
●M＆D歯科カウンセラー養成講座
１日完結。打率90％の歯科カウンセラーも誕生しました。
・第２回 11月8日（日）9時30分～17時00分
会場：飯田橋レインボービル
受講料：１名様 30,000円（税込）昼食付
●歯科医師のための自費話術研修
2日間の集中研修です。
・第1回 7月19日（日）10時～18時
7月20日（祝月）9時～17時
・第2回 11月22日（日）10時～18時
11月 23日（祝月）9時～17時
・会場：アットビジネスセンター渋谷東口駅前
・定員：６名 （最低催行人数3名、申し込み期限2週間前）
・受講料：1名様 198,000円（税込）昼食・懇親会込
・講師：ゲスト講師：浅草安田歯科医院 院長 安田 亮 先生
（株）Ｍ＆Ｄ医業経営研究所 代表取締役 木村 泰久
医療接遇アドバイザー 小山 美由紀
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では、メルマガを始めさせていただきます。
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【メルマガの主旨】
優良な医療機関の売上向上、患者数増加は社会に役立つ使命です。
そして、売上や患者数を増やすためには、医療サービスとしてのマーケティング対策が必要です。
このメルマガは、歯科経営に絞り込んだ狭い専門領域のメルマガです。
優秀な診療技術を持ちながら、売上と患者数の減少に悩むドクター、あるいは、新規開業して早期に売上と患者数を増やしたいと考えているドクターのご参考にしていただければと思います。
みなさまのご期待に応えるため、少しでもお役に立つ内容の濃いものにしたいと考えております。
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【発行周期】 原則として、第２、第４月曜日
【発行者】 木村 泰久
（社）日本医業経営コンサルタント協会 認定登録医業経営コンサルタント
株式会社Ｍ＆Ｄ医業経営研究所 代表取締役
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成功する！歯科医院のマーケティング対策
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「親切・丁寧に感じてもらう工夫」 小山美由紀
【目次】
１．はじめに
２．他産業でいえばどんなこと？
３．歯科医院ではどうすればよい？
４．まとめ
■１．はじめに
先生の医院には、こんな声は届いていないでしょうか。
「先生やスタッフの皆さんが話しやすい」
「受付の対応がやさしくて安心した」
「こちらの話をちゃんと聞いてくれる」
「子ども連れでも気兼ねなく通える」
診療技術だけで歯科医院に患者さんが定着する時代ではなくなっています。
もちろん、歯科医師としての技術力は大前提です。
しかし、医院を評価するポイントはそれだけではありません。
・受付での第一印象
・電話やWEB予約時の対応
・マイナンバーカード受付時の案内
・説明のわかりやすさ
・スタッフの表情や声かけ
・治療後のフォロー
患者さんは、こうした「小さな体験」の積み重ねで医院を評価しています。
最近は特に、インターネットの口コミやSNSの影響もあり、「感じの良い医院かどうか」が来院動機に直結するようになりました。
逆にいえば、技術が高くても、「冷たい」「流れ作業」「質問しづらい」と感じられてしまうと、患者さんは静かに離れていきます。
では、患者さんはどんな時に「親切・丁寧だ」と感じるのでしょうか。
実は、高価な設備や特別なサービスが必要なわけではありません。
大切なのは、“自分のことを考えてくれている”と患者さんに感じてもらえるかどうかです。
例えば、治療後に、
「何かあればまた来てくださいね」と言われるのと、
「念のため、数日使ってみて気になるところがないか確認したいので、来週少しだけお時間いただけますか？」
と言われるのでは、印象がかなり違うと思いませんか。
後者のほうが、「ちゃんと最後まで責任を持ってくれている」「自分のことを考えてくれている」と感じやすいのです。
歯科医院は医療機関ですが、患者さんから見れば“サービスを受ける場所”でもあります。
だからこそ、医療としての正しさに加え、「安心感」や「信頼感」をどう作るかが重要になります。
今回は、「親切・丁寧に感じてもらう工夫」について、他産業の事例も交えながら考えてみましょう。
■２．他産業でいえばどんなこと？
例えば、眼鏡店を想像してみてください。最近は、短時間・低価格で購入できる眼鏡店が増えています。
「普段はコンタクトだから、とりあえず安い眼鏡でいいかな」と思って来店したとします。そこで店員が、
「緊急時に使うこともありますし、せっかくならお顔に合うものを選ばれてはいかがでしょうか。ご予算はどのくらいですか？」と聞いてきました。
その後、
・自分が選んだものに近いデザイン
・少し品質の高いブランド品
・雰囲気の違う別タイプの物
をいくつか提案してくれたとします。この時、多くの人は「押し売りされた」とは感じません。
むしろ、「ちゃんと選ぶのを手伝ってくれている」と感じます。
なぜでしょうか。
それは、“自分で選ぶ感覚”が残っているからです。
人は、強引に勧められると防御反応を起こします。
しかし、自分の好みを理解した上で提案されると、「自分のために考えてくれている」と感じやすくなります。
これは、アパレル業界や携帯ショップ、住宅営業などでも活用されている、お客さんの心理を考慮した方法です。
例えば携帯ショップでも、以前のような一方的な営業ではなく、
「普段、動画をよく見ますか？」「写真はたくさん撮りますか？」「お仕事でも使われますか？」
と利用状況を聞いた上で提案するスタイルが一般的になっています。
つまり、“売る”よりも、“一緒に選ぶ”ことが重視されているのです。もう一つ、別の場面を考えてみましょう。
眼鏡が完成し、受け取りに行った帰り際です。
１．「はい、これで完成です。何かあればまた来てください。」
２．「数日使ってみると、少しズレや違和感が出る場合があります。念のため来週もう一度調整させていただけますか？」
さて、どちらが「親切・丁寧」に感じるでしょうか。多くの方は、２のほうだと思います。
もちろん、１の対応が悪いわけではありません。しかし２には、“売った後も気にかけてくれている”という印象があります。
どの業界でも「購入後フォロー」が重視されています。
・自動車ディーラーの点検案内
・家電量販店の初期設定サポート
・ネット通販の購入後メール
・美容院からのアフターフォローのLINE
こうした仕組みはすべて、「購入後も関係が続いている」と感じてもらうための工夫です。
つまり、患者さんが感じる「親切・丁寧」とは、単なる敬語や笑顔だけではありません。
「自分のことを考えてくれている」
「最後まで責任を持ってくれている」
「ちゃんと覚えていてくれている」
そう感じられることが、本当の意味での“感じの良さ”なのです。
■３．歯科医院ではどうすればよい？
では、歯科医院では具体的に何ができるでしょうか。
1．「説明」ではなく「一緒に選ぶ」に変える
自費カウンセリングで、「こちらが保険のＣＡＤ／ＣＡＭ冠です。強さを求めると金属になります」「こちらが、自費のｅマックスとジルコニアです。どちらもとてもきれいで長持ちします。保険のモノとは全然違います」などと説明して終わっていないでしょうか。
もちろん、説明は必要です。しかし患者さんは、歯科医療について詳しくありません。
専門用語が多くなるほど、かえって不安になります。大切なのは、“患者さん自身が選べる状態”を作ることです。
例えば、
当院は保険の治療もお選びいただけますが、
「見た目の美しさを重視されますか？」
「長持ちを優先したいですか？」
「金属アレルギーのご心配のない材料にしたいですか？」
と希望を確認した上で、「でしたら、こちらのタイプが合っていると思います」と提案するのです。
すると患者さんは、“勧められた”ではなく、“自分で選んだ”と感じます。
この感覚は、治療満足度に大きく影響します。
2．治療後の“ひと声”を変える
補綴物装着後や義歯調整後、「はい、大丈夫です」だけで終わっていないでしょうか。
もちろん、歯科医師として問題がないから終了しているわけですが、患者さん側は、「もう終わったから関心がなくなったのかな」と感じる場合があります。
そこで、「数日使ってみると違和感が出る場合があります。小さなことでも構いませんので、気になったらすぐご連絡くださいね」
あるいは、「念のため短期間で確認したいので、来週少しだけお時間いただけますか？」と添えるだけで、印象は大きく変わります。ポイントは、“念のため”という言葉です。
患者さんは、「気にかけてもらえている」と感じます。
今はネット検索で様々な情報が入る時代です。
患者さんは以前より不安を抱えやすくなっています。
だからこそ、“治療後の安心感”が非常に重要なのです。
3．受付応対は「作業」ではなく「安心提供」
マイナンバーカード受付が一般化し、受付業務は効率化されています。しかし、機械的になりすぎると、“冷たい医院”という印象にもつながります。
例えば、初診患者さんに、「マイナンバーカードをこちらにお願いします」だけではなく、「ありがとうございます。初めてでご不安もあると思いますので、何かありましたらいつでもお声がけくださいね」とひと言添えるだけで空気が変わります。
また、会計時も、「お大事にどうぞ」だけではなく、「今日は麻酔をしていますので、お食事の際はお気をつけくださいね」など、その患者さんに合わせたひと言があると、“自分を見てくれている”と感じます。
「親切・丁寧」とは、マニュアル通りの接客ではありません。“相手に合わせた声かけ”です。
4．歯科衛生士との会話時間を大切にする
患者さんは、歯科医師には遠慮して言えないことを、歯科衛生士には話しているケースが非常に多くあります。
・本当は自費に興味がある
・入れ歯が少し合わない
・先生には言いづらい
・痛みに不安がある
こうした情報は、医院にとって非常に重要です。
そのため、クリーニングやメンテナンス時の雑談やコミュニケーションは、単なる世間話ではありません。
信頼関係構築の時間です。
例えば、
「前回より磨けていますね」
「お仕事お忙しそうですね」
「その後、違和感はありませんでしたか？」
こうした会話の積み重ねが、“この医院は自分を覚えてくれている”という安心感につながります。
結果として、継続来院率や紹介率にも影響していきます。
5．“忙しそう”を患者さんに見せすぎない
先生の医院では、スタッフがバタバタ走り回っていないでしょうか。
忙しい医院ほど起こりやすいのですが、患者さんは、
「質問しづらい」「迷惑をかけそう」と感じてしまいます。
すると、不満があっても言わずに離れていきます。
だからこそ、忙しい時ほど、
・立ち止まって目を見て話す
・短くても笑顔で返答する
・説明を省略しないことが重要です。
特に今は、“タイパ”の時代と言われています。
患者さんも効率を求めています。
しかし、効率化と雑な対応は違います。
診療はスムーズでも、対応は「親切・丁寧」にする。
この両立が、これからの歯科医院には求められています。
■４．まとめ
患者さんが「親切・丁寧だ」と感じるのは、単に言葉遣いがきれいだからではありません。
・自分の話を聞いてくれる
・自分に合う提案をしてくれる
・治療後も気にかけてくれる
・小さな不安にも反応してくれる
こうした積み重ねによって、「この医院は安心できる」という感情が生まれるのです。
歯科医院を探す手段も大きく変わり、口コミサイト、Googleレビュー、SNS、医院のホームページなど、患者さんは来院前から“感じの良さ”を見ています。
だからこそ、これからは、
「治療が上手な医院」だけではなく、「安心して通える医院」が選ばれるようになります。
歯科医院は医療機関です。過剰な営業や押し売りは必要ありません。
しかし、患者さんは歯科医療の専門知識を持っていません。
だからこそ、患者さんが理解し、納得し、自分で選べるよう支援することが重要です。
これは単なる接遇ではなく、患者満足と信頼構築であり、結果として医院経営の安定にもつながります。
先生の医院では、患者さんに「親切・丁寧だ」と感じてもらうために、どんな工夫をされていますか？
ぜひ一度、スタッフミーティングで、
「患者さんが安心できるひと言」「もっと親切・丁寧に感じてもらえる工夫」について話し合ってみてください。 小さな改善の積み重ねが、“選ばれる医院”を作っていきます。
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【発行者】医業経営コンサルタント 木村 泰久
