成功する！歯科医院のマーケティング対策　３８０号
令和元年７月８日発行

今年も激しい雨が、九州地方などに降りました。
鹿児島県や熊本県では100万人もの人々に避難勧告がでました。

洪水になると、その地域で開業されていた歯科医院も影響を受けます。
住民が避難してしまえば、診療どころではありませんし、スタッフも避難させなければなりません。
さらに、
チェアやレントゲン、レーザー、滅菌器などの医療器具は泥をかぶると使えなくなってしまいます。
雨がやんでからも、患者さんは復旧や家の片付けなどのために、歯科医療どころではなくなってしまいます。
大変な状態と思います。心からお見舞い申し上げます。

さて、
歯科医院の経営改善の鍵を握るのは、自費治療です。
7月14日（日）、15日（祝）の二日間、「究極の自費話術セミナー」を開催します。
いよいよ来週に迫りました。残席あと１席です。

このセミナーは、歯科医師の三浦敏美先生と私、接遇アドバイザーの河野由美子という3人の講師で、
たった6人の受講生に対して、心理学に基づく実習と、徹底的なロールプレイを行なうセミナーです。

患者さんに自費を押しつけるのではなく、
患者さんに寄り添い、希望を聞き出し、希望やイメージに沿う自費治療を説明する、という方法で、患者さんが自分で自費を選ぶようになります。

過去、月間100万円以上の自費プレーヤーを続出しているセミナーです。
お早めにお申込みください。

お申込みは、
https://md-management.jp/conversation/

【受講料】 1名様　200,000円+税（昼食・懇親会付）
宿泊は各自お手配願います。　
【会 　場】アットビジネスセンター渋谷東口駅前会議室　
渋谷区渋谷2-22-8　名取ビル3階
●お申込みは、
https://md-management.jp/conversation/

■■2019年度　「歯科経営改善ゼミナール」プログラム■■

日　　時　　　　　　　　　　　　　　 テーマ

※7月14日（日）～15日（祝）　　　「究極の自費話術教室」
【会場】アットビジネスセンター渋谷東口駅前会議室　
【受講料】 1名様　200,000円+税（昼食・懇親会付）

9月22日（日）午前10時～12時　　 「歯科医院の人事評価の進め方」
※恒例の人事評価のケーススタディです。
歯科衛生士、受付助手の人事評価表を差し上げます。

10月13日（日）、14日（祝）「究極の自費話術教室」
【会場】アットビジネスセンター渋谷東口駅前会議室　
【受講料】 1名様　200,000円+税（昼食・懇親会付）

11月17日（日）午前10時～12時　「歯科医院の患者トラブル対策セミナー」
※年末年始のクレームなど増える時期に合わせて、トラブル対策を解説します。

12月15日（日）午前10時～午後5時「歯科カウンセラー養成講座」
【受講料】 1名様20,000円＋税（昼食付）　

「歯科経営改善ゼミナール」について
【メイン会場】 飯田橋レインボービル：東京都新宿区市谷船河原町１１　
Tel　03-3260-4791 JＲ・地下鉄飯田橋駅５分
※究極の自費話術教室は会場が異なります。
【受講料】　10,000円＋税、お二人目から1名5,000円＋税　
※究極の自費話術教室と歯科カウンセラー養成講座は受講料が異なります。

【主催】　株式会社Ｍ＆Ｄ医業経営研究所　
〒227-0063横浜市青葉区榎が丘4-7アクティブ青葉台203
【お申し込み】
https://md-management.jp/improve/

【お知らせ】
※ＤＶＤ講座のお知らせ
https://md-management.jp/dvd/

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
■■■2019年度の自費話術セミナー開催予定■■■

■１．「究極の自費話術セミナー」２日間コース
自費を毎月１００万円以上獲得できる先生が続出しています！
講師３人に対し受講生６人という贅沢なセミナーです。
□　第１回　 ７月14日（日）、15日（祝）定員６人
□　第２回　10月13日（日）、14日（祝）定員６人
【受講料】 1名様　200,000円+税（昼食・懇親会付）
宿泊は各自お手配願います。　
【会 　場】 アットビジネスセンター渋谷東口駅前会議室
渋谷区渋谷2-22-8　名取ビル3階
●お申込みは、
https://md-management.jp/conversation/

■２．「歯科カウンセラー養成講座」

スタッフ向けの、心理学に基づく話術とロールプレイの研修です。　
「自費説明シナリオ集」「初診カウンセリングツール」を使って復習できます。
「歯科カウンセラー養成講座修了証」を発行します。

□　10月20日　　9：30～17：00　定員２０名
【会 　場】 飯田橋レインボービル：東京都新宿区市谷船河原町１１　
TEL03-3260-4791 JＲ・地下鉄飯田橋駅５分
【受講料】 1名様20,000円＋税（昼食付）　

□　12月15日（日）　9：30～17：00　定員２０名
【会 　場】 飯田橋レインボービル：東京都新宿区市谷船河原町１１　
TEL03-3260-4791 JＲ・地下鉄飯田橋駅５分
【受講料】 1名様20,000円＋税（昼食付）　
●お申込みは、
https://md-management.jp/counselor/
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

では、メルマガを始めさせていただきます。

───────────────────────────────────
【メルマガの主旨】

優良な医療機関の売上向上、患者数増加は社会に役立つ使命です。
そして、売上や患者数を増やすためには、医療サービスとしてのマーケティング
対策が必要です。

このメルマガは、歯科経営に絞り込んだ狭い専門領域のメルマガです。
優秀な診療技術を持ちながら、売上と患者数の減少に悩むドクター、あるいは、新規開業して早期に売上と患者数を増やしたいと考えているドクターのご参考にしていただければと思います。

みなさまのご期待に応えるため、少しでもお役に立つ内容の濃いものにしたいと考えております。

◆－◆－◆－◆－◆－◆－◆－◆－◆－◆－◆－◆－◆－◆－◆－◆
【発行周期】　原則として、第２、第４月曜日　
【発行者】 木村　泰久
（社）日本医業経営コンサルタント協会　認定登録医業経営コンサルタント
株式会社　Ｍ＆Ｄ医業経営研究所　代表取締役
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

成功する！歯科医院のマーケティング対策　第３８０号

「自費カウンセリングを考える－２」

■１．はじめに

前回は、自費を決めるときの患者さんの心理、ＡＩＤＭＡの流れをご説明しました。

ATTENTION（気づき）希望に沿う治療を説明されて、よい自費治療があることに気付きます。
Interest（興味を持つ）詳しく知りたくなります。
Desire（欲しくなる）　模型を触ったり、写真をみたりして欲しくなります。
Memory（記憶する）　記憶に残り、デンタルローンなど支払い方法を考え始めます。
Action（契約する）納得して自費を選ぶ。
というわけです。

これをドクターが1人で行うわけですが、
患者さんによっては話が長くなり、気づいたら1時間も経っていたなどということもおきがちです。
そうなると診療に影響がでてしまいます。
また、患者さんの立場にたつと、先生が説明してくれたけれど、それを選ばないとなんだか感情を悪くされるのではないだろうか…など、
余計な気を遣うことがあります。
下手をすると、「歯医者から高い自費を売りつけられて、〇〇万円も取られた」などと感じさせてしまうこともあります。

このような事態はできるだけ避けたいものです。
では、どうすればよいでしょうか。

■２．他産業でいえばどんなこと？

例えば、高価な商品を販売する場合、専門家が説明し、
最後にアシスタントの女性に変わってお客さんと話し合うほうが打率が高くなることが知られています。

これは顧客の心理として、女性スタッフには販売ノルマなどはなく、
正直に自分のためにアドバイスをしてくれていると感じさせるからです。

専門家に聞きにくいお金や値引のことでも、アシスタントには聞きやすくなるからです。
そしてお店とのラポールが形成されるため、
顧客は納得してＡＩＤＭＡの最後のアクションに結びつきやすくなるのです。

歯科医院での自費治療も同じことがいえます。

■３．歯科医院ではどうすればよい？

まず、歯科医師の自費カウンセリング能力を高めることが前提になりますが、
自分ひとりで100万円コンスタントに自費売上をあげられるようになったら、
スタッフと分担することを考えてみる必要があります。
すると、打率が3割～5割アップしていきます。

10人説明して、自費になるのが2人～3人だったのが、7人～8人になった医院もあります。
すごいスタッフでは、打率95％を誇る方がいらっしゃいます。
その人に振れば、保険を希望と問診票に書いていた患者さんが自費を自分から選ぶようになるのです。

しかし、
歯科の専門知識のない若い女性スタッフに、
自費治療の内容や、材質、技術の違いを覚えさせ、
初診で来院される患者さんに対して積極的にカウンセリングをさせるのは、かなりハードルが高いことも事実です。

さらに、スタッフから勝手な思い込みや独断、中途半端な知識で患者さんに説明されてしまうと、
後で深刻なクレームになることもあります。
また、ペリオでぐらぐらの歯にセラミックを説明されても困るのです。
「結局、自分一人でやったほうが楽だ」ということになりかねません。

このため、きちんとした知識を与えておき、逸脱しないようにしておく必要もあるのです。
そのための工夫が必要になるのです。

■４．まとめ

弊社ではこのような理由から、歯科カウンセラー養成講座を開催しています。

あえて、ＴＣという言葉を使わないようにしているのは、
トリートメント・コーディネーターといっても、患者さんには何をする人か分からないからです。

例えば、名札に表示するにしても、
ＴＣより、歯科カウンセラーのほうが、はるかに患者さんに役割が分かりやすくなります。
さらに、「この歯科医院にはカウンセラーもいる、すごい！」と、
信頼感を醸成することもできます。

そして、この歯科カウンセラーをたった1日で養成できるセミナーがあります。

心理学の基礎を午前中に徹底的なロールプレイで体得し、
午後は、シナリヲを使って、初対面の他の医院のスタッフや歯科医師を相手に、
自費カウンセリングを体験するのです。多くの体験を積むことができます。
さらに、自費治療の内容や、材質、技術の違い、合着と接着の違いなどを学習することができます。

圧倒的な効果があるとの口コミが広がり、
毎回多くの歯科医院からスタッフやドクターを送り込んでこられています。

今年は、10月と12月に開催しますので、ぜひ、ご検討ください。

できれば、ドクターとスタッフのペアで参加していただきたいと思います。
それは、翌日からそのまま活かせるからです。

■「歯科カウンセラー養成講座」

スタッフ向けの、心理学に基づく話術とロールプレイの研修です。　
「自費説明シナリオ集」「初診カウンセリングツール」を使って復習できます。
「歯科カウンセラー養成講座修了証」を発行します。

□　10月20日　　9：30～17：00　定員２０名
【会 　場】 飯田橋レインボービル：東京都新宿区市谷船河原町１１　
TEL03-3260-4791 JＲ・地下鉄飯田橋駅５分
【受講料】 1名様20,000円＋税（昼食付）　

□　12月15日（日）　9：30～17：00　定員２０名
【会 　場】 飯田橋レインボービル：東京都新宿区市谷船河原町１１　
TEL03-3260-4791 JＲ・地下鉄飯田橋駅５分
【受講料】 1名様20,000円＋税（昼食付）　
●お申込みは、
https://md-management.jp/counselor/
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
以上