成功する！歯科医院のマーケティング対策 ５３５号
【コラム】
原油の輸入が滞り、グローブやマスク、ガーゼ、プラスチック製品など、
あらゆるものが入手困難になっていましたが、ようやく落ち着いてきました。
今回もコロナの時と同様に、
「いつもと違う業者に発注したが、いつ納品されるか分からない状態」に陥り、
あらためて在庫管理の重要性を認識した医院も多かったと思います。
今回は、このような非常時の対策、そして日常的に材料費を削減するための在庫管理について
解説したWEBセミナーを案内します。
例えば、在庫を10％削減すると、個人医院で年間約40万円、医療法人では年間約100万円の利益を生みます。
知ってはいても、なかなかスタッフを動かして、適正な在庫管理を実現できない医院が多いようだからです。
そして、在庫管理で重点管理すべきなのは、値段が高く、購買頻度が多い品目ですが、
仕入れコストで見落としがちなのは、「人件費」です。
ガーゼを買って、スタッフにカットさせて滅菌するよりも、最初からカットした滅菌ガーゼを買う方が、トータルで見ると安価になっていることがあります。
このように、在庫管理の考え方、購買管理の考えかたを分かりやすく解説しています。
下記URLからお申し込みください。
※歯科経営改善ゼミナール
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●2026年の公開セミナーのご案内です。
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■2026年度の歯科経営改善ゼミナールのご案内です。
実務的な内容のセミナーですので、参考にしていただけると思います。
興味のある回だけご視聴いただけますので、ぜひご検討ください。
●歯科経営改善ゼミナール（すべてWEBセミナーです）
受講料：1名様 各回6,600円（税込）
16：00～17：30または録画視聴 ※視聴期間 各６か月
11月19日（木） 「分かりやすい！開業準備のポイント」
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※歯科経営改善ゼミナール ＤＶＤ講座のお知らせ
■自費カウンセリング能力開発セミナーのご案内です。
お勧め！！
●M＆D歯科カウンセラー養成講座
１日完結。打率90％の歯科カウンセラーも誕生しました。
・第２回 11月8日（日）9時30分～17時00分
会場：飯田橋レインボービル
受講料：１名様 30,000円（税込）昼食付
お勧め！！
●「自費率50％をめざす！歯科医師のための自費率向上対策セミナー」
2日間の集中研修です。
・第2回 11月22日（日）10時～18時
11月23日（祝月）9時～17時
・会場：アットビジネスセンター渋谷東口駅前
・定員：６名 （最低催行人数3名、申し込み期限2週間前）
・受講料：1名様 198,000円（税込）昼食・懇親会込
・講師：ゲスト講師：浅草安田歯科医院 院長 安田 亮 先生
（株）Ｍ＆Ｄ医業経営研究所 代表取締役 木村 泰久
医療接遇アドバイザー 小山 美由紀
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では、メルマガを始めさせていただきます。
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【メルマガの主旨】
優良な医療機関の売上向上、患者数増加は社会に役立つ使命です。
そして、売上や患者数を増やすためには、医療サービスとしてのマーケティング対策が必要です。
このメルマガは、歯科経営に絞り込んだ狭い専門領域のメルマガです。
優秀な診療技術を持ちながら、売上と患者数の減少に悩むドクター、あるいは、新規開業して早期に売上と患者数を増やしたいと考えているドクターのご参考にしていただければと思います。
みなさまのご期待に応えるため、少しでもお役に立つ内容の濃いものにしたいと考えております。
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【発行周期】 原則として、第２、第４月曜日
【発行者】 木村 泰久
（社）日本医業経営コンサルタント協会 認定登録医業経営コンサルタント
株式会社Ｍ＆Ｄ医業経営研究所 代表取締役
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成功する！歯科医院のマーケティング対策
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「自費のPRを考える」 小山美由紀
【目次】
１．はじめに
２．他産業でいえばどんなこと？
３．歯科医院ではどうすればよい？
４．まとめ
■１．はじめに
今回は「自費治療のPR」について考えてみましょう。
先生の医院では、患者さんに自費治療の価値をどのように伝えていますか？
「本当はセラミックやインプラントなどを提案したい。でも、高い治療を勧めていると思われたくない」
このように感じて、つい説明を控えめにしてしまう先生は少なくありません。
一方で、保険診療だけに頼った経営は、以前よりも難しくなっています。
今は、医療DX、感染対策、物価高騰、人件費上昇、材料費の高騰など、さまざまな負担が増えています。
令和8年度診療報酬改定でも、医療機関を取り巻く物価・賃金・人手不足への対応や、歯科治療のデジタル化、口腔疾患の重症化予防などが重要な視点として示されています。
また、令和6年歯科疾患実態調査では、8020達成者は約6割となり、過去1年間に歯科検診を受けた人の割合も6割を超えました。
これはとても良いことです。
しかし、
歯が多く残るということは、高齢期に入っても歯周病管理、咬合管理、補綴治療、メインテナンスの必要性が続くということでもあります。
つまり、これからの歯科医院は「削って詰める」だけではなく、
「長く守る」「きれいに治す」「快適に使い続ける」治療を、患者さんにわかりやすく伝える力が求められているのです。
では、自費治療を感じよく伝えるには、どうすればよいのでしょうか。
■２．他産業でいえばどんなこと？
身近な例として、スーパーマーケットの卵売り場を考えてみましょう。
普通の卵の横に、少し高いブランド卵が並んでいます。
見た目だけでは、それほど大きな違いはわかりません。
では、なぜ高い卵を選ぶ人がいるのでしょうか。
それは、売り場に説明があるからです。
「飼料にこだわっています」「黄身のコクがあります」「生産者がわかります」「安心・安全に配慮しています」
こうした説明を見ることで、消費者は単なる価格ではなく、価値で選ぶようになります。
ここで大切なのは、店員がしつこく勧めているわけではないということです。
消費者が自分で気づき、興味を持ち、納得して選んでいるのです。
ブランドバッグも同じです。機能だけを考えれば、物を入れて持ち歩くという点では安価なバッグでも十分です。
しかし、多くの人はデザイン、信頼感、持つ喜び、長く使える安心感に価値を感じて購入します。
ただし、医療では注意が必要です。
一般商品と違い、医療は患者さんの身体に関わるものです。
誇大広告や不安をあおる説明は許されません。
医療広告ガイドラインでは、自由診療の情報発信において、費用、治療内容、主なリスクや副作用などを適切に示すことが求められています。
つまり歯科医院の自費PRは、単なる販売ではありません。
「売り込む」のではなく、「患者さんが正しく比較し、自分で選べるように情報を整える」。
ここがポイントなのです。
■３．歯科医院ではどうすればよい？
では、歯科医院では具体的に何をすればよいのでしょうか。
まず押さえたいのは、患者さんの心理の流れです。
昔からマーケティングでは、AIDMAという考え方があります。
Attention 気づく
Interest 興味を持つ
Desire 欲しい 必要だと感じる
Memory 記憶に残る
Action 行動する
自費治療も同じです。
いきなり診療室で「自費にしますか？」と聞かれても、患者さんは戸惑います。
しかし、待合室やカウンセリング時に、
「銀歯と白い歯の違い」
「インプラントとブリッジと義歯の違い」
「保険診療と自由診療の材料・期間・見た目・耐久性の違い」
「治療後のメインテナンスの重要性」
を自然に知っていればどうでしょうか。
患者さんは、先生から説明を受けたときに、「あ、待合室で見た内容だ」「自分の場合はどれが合うのだろう」と考えやすくなります。
具体的には、次の5つを整えることをおすすめします。
1つ目は、院内ツールです。
待合室のモニター、説明パンフレット、カウンセリング資料、ユニット横の資料などを使い、患者さんが自然に情報に触れる環境を作ります。
受付での資格確認はマイナンバーカードにより、以前よりスムーズになりました。
その分、受付後から診療までの時間を「ただ待つ時間」にするのではなく、「医院の考え方を知る時間」に変えることができます。
2つ目は、比較表です。
自費治療は価格だけを見せると高く感じられます。
しかし、比較表で、
・見た目
・耐久性
・身体への影響
・清掃性
・治療回数
・保証やメインテナンス
を整理すると、患者さんは判断しやすくなります。
3つ目は、説明の順番です。
最初から金額を伝えるのではなく、まず患者さんの困りごとを確認します。
「見た目を気にされていますか？」
「できるだけ長く使いたいですか？」
「再治療を少なくしたいというお気持ちはありますか？」
こうした質問によって、患者さん自身が自分の希望に気づきます。
4つ目は、歯科医師とスタッフの役割分担です。
歯科医師は診断と治療方針を伝える専門家です。
一方、スタッフは、患者さんの不安や疑問を受け止め、選択肢を整理する役割を担えます。
「先生には聞きにくいけれど、スタッフには聞ける」患者さんには、そういう心理があります。
5つ目は、医療広告ガイドラインを踏まえた表現です。
「絶対に長持ちします」「必ずきれいになります」「地域で一番」といった表現は避けます。
その代わりに、
「この治療にはこのような特徴があります」
「このようなリスクがあります」
「費用はこの範囲です」
「治療後は定期的なメインテナンスが必要です」
と、誠実に伝えることが大切です。
自費治療のPRとは、患者さんを説得することではありません。
患者さんが、自分の口の健康について前向きに考えられるように、情報を分かりやすく整えることなのです。
■４．まとめ
自費治療を感じよく伝えるためには、「売り込み」ではなく「気づきの設計」が重要です。
患者さんは、最初から自費治療を拒否しているとは限りません。
・知らないから選べない
・違いが分からないから選べない
・価格だけが目に入るから高く感じる
このような状態になっていることが多いのです。
先生の医院では、患者さんが自費治療の価値に自然に気づく仕組みがありますか？
待合室、受付、カウンセリング、診療室、会計時、それぞれの場面で、患者さんが安心して質問できる流れになっているでしょうか。
これからの歯科医院経営では、保険診療の質を高めることはもちろん大切です。
そのうえで、患者さんにとって本当に必要な自由診療を、正しく、わかりやすく、押しつけずに伝える力が必要になります。
自費治療は、医院の売上を上げるためだけのものではありません。
患者さんの選択肢を広げ、より良い治療を選んでいただくための大切な情報提供です。
ぜひ一度、スタッフミーティングで「当院の自費説明は、患者さんにとって分かりやすいか」を話し合ってみてください。
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弊社代表 木村と現役歯科医師による、2日間の集中研修を開催いたします。
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11月22日（日）10時～18時
11月23日（祝月）9時～17時
・会場：アットビジネスセンター渋谷東口駅前
・定員：６名 （最低催行人数3名、申し込み期限2週間前）
・受講料：1名様 198,000円（税込）昼食・懇親会込
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ゲスト講師：浅草安田歯科医院 院長 安田 亮 先生
（株）Ｍ＆Ｄ医業経営研究所 代表取締役 木村 泰久
医療接遇アドバイザー 小山 美由紀
お申し込みは、
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【発行者】医業経営コンサルタント 木村 泰久
