成功する！歯科医院のマーケティング対策 ５２０号
【コラム】
令和８年の診療報酬改定が決まりました。
ベースアップ評価料は、大幅に加点されます。
国がスタッフ達の賃上げ資金を負担してくれるわけです。
きちんと算定して、この恩恵を最大限獲得しましょう。
また、注目のSPTは、「歯周病継続管理（支援）に関する評価」へと見直されます。
点数は、20歯以上の点数は350点のままです。
口管強の施設基準があると、P重防の患者さんを毎月算定できるようになります。なお、P重防は廃止されます。
さらに、CADCAM冠に光学印象が保険収載されます。150点になります。
小児口腔機能管理料１（90点）と ２（50点）
口腔機能管理料１（90点）と ２（50点）が新設されます。
口腔機能管理料１は、口腔細菌定量検査、咀嚼能力検査、口腔粘膜湿潤度検査咬合圧検査、舌圧検査のいずれかを実施すれば、口腔機能管理料1が算定できます。ムーカスでの口腔粘膜湿潤度検査（130点）が新設されます。
そして、残念なのは、歯科疾患管理料が、すべて90点になることです。
このため長期間継続して来院していただく患者さんの点数が毎回10点下がってしまいます。
その他、色々なところで変化がみられます。
そこで、
「令和８年度歯科診療報酬改定WEBセミナー」を開催します。
診療報酬改定の内容と、対策を分かりやすく解説します。
３月26日（木）15:00～16:30
受講料：1名様 6,600円（税込）
15:00～16:30または録画視聴 ※視聴期間 各1か月
今回も大きく変わった部分があります。
ただの内容の説明ではありません。
今回の改定の背景から、今後の国の歯科医療の方向性を踏まえて、
今回の改定に対する具体的な対策と、長期的な歯科医院の経営方向まで解説します。
改定された内容や国の方向性と、今後の対策方向を、
理解しおくのと、知らないままでいるのとでは、大きな違いになります。
ぜひ、受講をお勧めします！
～～【2026年 セミナー案内】～～
■2026年の公開セミナーのご案内です。
●M&D経営塾 6月28日（日）13時30分～17時00分
会場：飯田橋レインボービル
テーマ 「成功する歯科医院の承継を考える」
ゲスト講師：長崎 敏宏 先生（医療法人社団宏真会 ながさき歯科医院 前理事長）
事業承継の体験談と成功のポイントを解説していただきます。
また、代表 木村 泰久から、歯科医師の高齢化、後継者不在の状況、そして、医院の事業承継の事例と成功のポイントなど、事業承継をとりまく状況を解説する予定です。
受講料：１名様 11,000円（税込）
■2026年度の歯科経営改善ゼミナールのご案内です。
実務的な内容のセミナーですので、参考にしていただけると思います。
興味のある回だけご視聴いただけますので、ぜひご検討ください。
●歯科経営改善ゼミナール（すべてWEBセミナーです）
受講料：1名様 各回6,600円（税込）
16：00～17：30または録画視聴 ※視聴期間 各1か月
2月12日（木） 「分かりやすい！会計と経理のポイント」
3月19日（木） 「分かりやすい！事業承継のポイント」
4月16日（木） 「分かりやすい！電話応対と話し方の基本」
6月18日（木） 「分かりやすい！増患対策のポイント」
9月17日（木） 「分かりやすい！在庫管理のポイント」
10月22日（木） 「分かりやすい！人事評価の進め方」
11月19日（木） 「分かりやすい！開業準備のポイント」
※歯科経営改善ゼミナール
※歯科経営改善ゼミナール ＤＶＤ講座のお知らせ
■歯科助手養成セミナーのご案内です。
新入社員と、２年～３年目の受付・助手の「学びなおし」に最適です。
現役歯科技工士が登壇し、石膏注ぎの実習を行います。
●M＆D歯科助手養成講座 4月26日（日）10時00分～17時00分
会場：飯田橋レインボービル
受講料：１名様 25,000円（税込）昼食付
テーマ：院内ではできない歯科助手向けの養成講座です。むし歯、歯周病からインプラント、矯正まで解説します。
プログラム：1.歯科医療の基礎知識2.接遇の基本（挨拶、姿勢、電話応対、敬語等）3.技工士による石膏注ぎ実習＋清潔管理の基本
■自費カウンセリング能力開発セミナーのご案内です。
●M＆D歯科カウンセラー養成講座
１日完結。打率90％の歯科カウンセラーも誕生しました。
・第１回 5月17日（日）9時30分～17時00分
会場：飯田橋レインボービル
受講料：１名様 30,000円（税込）昼食付
・第２回 11月8日（日）9時30分～17時00分
会場：飯田橋レインボービル
受講料：１名様 30,000円（税込）昼食付
●歯科医師のための自費話術研修
2日間の集中研修です。
・第1回 7月19日（日）10時～18時
7月20日（祝月）9時～17時
・第2回 11月22日（日）10時～18時
11月 23日（祝月）9時～17時
・会場：アットビジネスセンター渋谷東口駅前
・定員：６名 （最低催行人数3名、申し込み期限2週間前）
・受講料：1名様 198,000円（税込）昼食・懇親会込
・講師：ゲスト講師：浅草安田歯科医院 院長 安田 亮 先生
（株）Ｍ＆Ｄ医業経営研究所 代表取締役 木村 泰久
医療接遇アドバイザー 小山 美由紀
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では、メルマガを始めさせていただきます。
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【メルマガの主旨】
優良な医療機関の売上向上、患者数増加は社会に役立つ使命です。
そして、売上や患者数を増やすためには、医療サービスとしてのマーケティング対策が必要です。
このメルマガは、歯科経営に絞り込んだ狭い専門領域のメルマガです。
優秀な診療技術を持ちながら、売上と患者数の減少に悩むドクター、あるいは、新規開業して早期に売上と患者数を増やしたいと考えているドクターのご参考にしていただければと思います。
みなさまのご期待に応えるため、少しでもお役に立つ内容の濃いものにしたいと考えております。
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【発行周期】 原則として、第２、第４月曜日
【発行者】 木村 泰久
（社）日本医業経営コンサルタント協会 認定登録医業経営コンサルタント
株式会社Ｍ＆Ｄ医業経営研究所 代表取締役
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成功する！歯科医院のマーケティング対策
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「問診票 その2」 小山美由紀
【目次】
１．はじめに
２．他産業でいえばどんなこと？
３．歯科医院ではどうすればよい？
４．まとめ
■１．はじめに
前回のメルマガでは、歯科医院における問診票の役割について、少し考えてみました。
問診票は、単なる事務的な書類ではなく、患者さんとの最初のコミュニケーションツールである、というお話でした。
今回はその続きとして、
「問診票で“どこまで患者さんの本音を把握できるのか”」について、
もう一歩踏み込んで考えてみたいと思います。
先生方は、こんな経験はありませんか？
「問診票では“すべて保険の範囲内で希望”に丸がついていたのに、説明してみたら自由診療を選ばれた」
あるいはその逆で、
「“自由診療にも興味がある”と書いてあったのに、実際は話を聞く余裕がなかった」
実はこれ、問診票が悪いわけでも、患者さんが気まぐれなわけでもありません。
“問診票に記入する時点の患者さんの心理”を考えると、ある意味とても自然なことなのです。
今回は、「問診票をどう設計し、どう活かせば、売上や患者数につながるのか」そんな視点で考えてみましょう。
■２．他産業でいえばどんなこと？
例えば、家を建てるときの住宅展示場では、最初にアンケートを書きますよね。
「ご予算は？」「ご希望の間取りは？」「いつ頃建築予定ですか？」
このとき、多くの方はどう答えるでしょうか。
実は、ほとんどの方が“かなり控えめ”に書きます。本当はこだわりたい理想もある。でも「金額的に無理だと思われたらどうしよう」
「営業されそうで嫌だな」という心理が働くのです。
これは、歯科医院の問診票とまったく同じ構造です。
患者さんは、
・歯科医療の専門知識を持っていない
・費用がわからない
・高額な話をされることに不安を感じている
そんな状態で記入しています。
例えるなら、
「昼定食」と「時価」しか書いていない寿司屋のメニューを渡されるようなものです。
選択肢はあるようで、実際には“選べない”のです。
だから問診票で「すべて保険で治療を希望」に丸がつくのは、
“本心”というより“安全な選択”であることがほとんどです。
■３．歯科医院ではどうすればよい？
では、歯科医院ではどうすればよいのでしょうか。
まず大前提として押さえておきたいのは、
「問診票の段階で、患者さんの治療希望を正確に把握するのは難しい」
という事実です。
患者さんの来院目的は、ほぼ例外なく「今の困りごとの解決」です。
「歯が痛い」「詰め物が取れた」「腫れている」
この状態で、将来のリスクや治療の選択肢を冷静に考えるのは、
正直かなり難しいですよね。
さらに、多くの患者さんはこう思っています。
「とりあえず痛みが取れればいい」
「歯医者にお金をかけるより、他に使いたいことがある」
この状態で問診票に向かえば、「すべて保険の範囲内で」に丸がつくのは、ごく自然な流れです。
だからこそ重要なのが、問診票を“判断材料”にしすぎないことです。
おすすめしたいのは、「患者さんが選択肢の存在に気づける問診票」という考え方です。
例えば、次のような質問項目はいかがでしょうか。
・治療内容のご希望についておたずねします。
□ できるだけ長持ちする治療を希望したい
□ 白く目立たない見た目の治療に興味がある
□ まずは保険治療を中心に考えたい
□ 保険治療と自由診療の違いがよく分からないので説明を聞きたい
・金属を使わない治療についておたずねします。
近年、歯科金属による体への影響を心配される方もいらっしゃいます。当院では金属を使わない治療方法もご用意しています。
□ 興味がある
□ 今は特に考えていない
□ よく分からないので説明を聞きたい
「説明を聞きたい」という選択肢を用意することです。
そして、もう一つ大切なポイントがあります。
それは、カウンセリングを誰が行うかです。
歯科医師がすべて説明するよりも、トレーニングを受けたスタッフが丁寧に話を聞くほうが、患者さんは本音を話しやすくなります。
「自分で選んだ」と感じられる治療は、
満足度が高く、結果的に継続来院や紹介にもつながります。
■４．まとめ
今回お伝えしたかったポイントを整理します。
1. 問診票は“答えを確定させるもの”ではない
2. 患者さんは不安や知識不足の中で記入している
3. 大切なのは、選択肢があることに気づいてもらう設計
4. 問診票＋カウンセリングで初めて本音が見えてくる
5. スタッフを活かした説明が、納得と信頼を生む
問診票を少し見直すだけで、
「説明の質」「患者満足度」「自由診療の選択率」は確実に変わります。
売上や患者数に悩んでいる医院ほど、実は“入口の設計”に改善のヒントが隠れています。
ぜひ一度、「この問診票は、患者さんの立場で答えやすいだろうか？」
そんな問いを、スタッフと一緒に考えてみてください。
小さな見直しが、大きな変化につながるはずです。
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【発行者】医業経営コンサルタント 木村 泰久
