成功する！歯科医院のマーケティング対策３８４号
令和元年９月２３日発行
先日の台風15号は千葉県に大きな被害をもたらしました。
房総ではまだ停電が続いています。
日本は秋には台風が発生します。
過去にも多くの台風で被害が発生しています。
洞爺丸の転覆事故や伊勢湾台風です。ジェーン台風というのもありました。
台風の進路予測がまだできなかった時代です。
今ではかなり正確に台風の進路が予測できるので、台風に備えて準備はできます。
例えば、JRや航空各社は台風15号のときは事前に全面運休を予告していました。
しかし、翌日の9日に復旧する予定でしたが、被害が大きく終日混乱することになりました。
つまり、台風の進路を予測し、事前に運休などの判断ができるようになりましたが、実際の被害を防ぐことはできないのです。
歯科医院は停電すると何もできなくなります。
房総の歯科医院は2週間も診療ができていません。大変な状況だと思います。
また、地震や津波もいつ発生するか分りません。日頃から、災害に備えた準備を考えておきましょう。
さて、
10月は、自費話術セミナーの開催月です。
ドクター向けの「究極の自費話術セミナー」と、
スタッフ向けの「歯科カウンセラー養成講座」です。
先週、ドクター向け講座を受講された先生を訪問する機会があったのですが、この医院ではスタッフ全員を「歯科カウンセラー養成講座」を受講させ、ドクターとスタッフが自費説明を分担して行なうようになったところ、それまで自費治療がほぼゼロだったのが、今ではコンスタントに300万円を超えているそうです。
この他にも多くの歯科医院からお礼のメールを頂戴しています。
自費を押しつけるのではありません。
患者さんが自分から自費治療を選んでくれるようになる、
説明のポイントを学習していただくセミナーです。
ぜひ、ご参加をご検討ください。
■１．「究極の自費話術セミナー」２日間コース
自費を毎月１００万円以上獲得できる先生が続出しています！
講師３人に対し受講生６人という贅沢なセミナーです。
□ 10月13日（日）、14日（祝）定員６人 【本年最終です！】
●お申込みは、
https://md-management.jp/conversation/
■２．「歯科カウンセラー養成講座」スタッフ向け自費セミナーの決定版です！
スタッフ向けの、心理学に基づく話術とロールプレイの研修です。
「自費説明シナリオ集」、「初診カウンセリングツール」を使って復習できます。「歯科カウンセラー養成講座修了証」を発行します。
□ 10月20日（日） 9：30～17：00 定員２０名
□ 12月15日（日） 9：30～17：00 定員２０名
【会 場】 飯田橋レインボービル：東京都新宿区市谷船河原町１１
TEL 03-3260-4791 JＲ・地下鉄飯田橋駅５分
【受講料】 1名様20,000円＋税（昼食付）
●お申込みは、
https://md-management.jp/counselor/
■■2019年度 「歯科経営改善ゼミナール」プログラム■■
11月17日（日）午前10時～12時 「歯科医院の患者トラブル対策セミナー」
※年末年始のクレームなど増える時期に合わせて、トラブル対策を解説します。
12月15日（日）午前10時～午後5時「歯科カウンセラー養成講座」
【受講料】 1名様20,000円＋税（昼食付）
【会場】 飯田橋レインボービル：東京都新宿区市谷船河原町１１
TEL 03-3260-4791 JＲ・地下鉄飯田橋駅５分
【お申し込み】
https://md-management.jp/improve/
【お知らせ】
※歯科経営改善ゼミナール ＤＶＤ講座のお知らせ
https://md-management.jp/dvd/
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
では、メルマガを始めさせていただきます。
───────────────────────────────────
【メルマガの主旨】
優良な医療機関の売上向上、患者数増加は社会に役立つ使命です。
そして、売上や患者数を増やすためには、医療サービスとしてのマーケティング
対策が必要です。
このメルマガは、歯科経営に絞り込んだ狭い専門領域のメルマガです。
優秀な診療技術を持ちながら、売上と患者数の減少に悩むドクター、あるいは、新規開業して早期に売上と患者数を増やしたいと考えているドクターのご参考にしていただければと思います。
みなさまのご期待に応えるため、少しでもお役に立つ内容の濃いものにしたいと考えております。
◆－◆－◆－◆－◆－◆－◆－◆－◆－◆－◆－◆－◆－◆－◆－◆
【発行周期】 原則として、第２、第４月曜日
【発行者】 木村 泰久
（社）日本医業経営コンサルタント協会 認定登録医業経営コンサルタント
株式会社 Ｍ＆Ｄ医業経営研究所 代表取締役
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
「自費を増やすために、まずセミナーを受講しよう」
■１．はじめに
皆さんにお尋ねします。
これまで「自分の話をしっかり聞いてもらえて自分のことを理解してもらった」
と心の底から感じたことがどれほどあるでょう？
私たちは案外、他人に自分の話をきちんと聞いてもらったという体験をしていないものです。
私たちは困ったことがあると人に相談します。そしてその人は何かアドバイスをくれます。
それが役に立つことも多いのですが、自分の話をちゃんと理解してくれないと感じたり、途中で話を遮られたと感じたり、その人の価値観や考えを押し付けられたたように感じたことはありませんか？
自分の話を聞いてもらえることは、
だれにとっても心地よい体験として感じられるのです。
心理学療法としてのカウンセリングは「傾聴」が主要な技法です。
そのために、「はい、いいえ」で答えられる「閉じた質問」、少し考えなければ答えられない「開かれた質問」を組み合わせて問いかけを行います。
さらに、回答に対して「オウム返し」や「意味の要約」などで、カウンセラーにクライアントが話したことが伝わったというサインを送ります。
このようにして、自分の不安や問題を話していくと、やがてクライアント自身のなかで問題点が整理され、自分で対策方向を見出していくのです。
つまり、心理学でのカウンセリングでは、カウンセラーはクライアントが自分の持っている答えを見つけるためのお手伝い、ということができます。
でも、歯科医院では患者さんの不安を取り除いてもしかたがありません。
さらに、保険を希望してくる患者さんが大部分です。
保険診療には、材料や時間の制約が多く、医師も患者もお互いに満足できる治療をすることが難しいのが実態です。
満足のできる歯科治療を患者さん自身に選んでいただくためには、どんなカウンセリングをすればよいのでしょうか。
■２．他産業でいえばどんなこと？
ここで、患者さんを考えてみましょう。
看板を見たり、ホームページをみて、いきなり来院するわけではありません。
ほとんどの患者さんは、友達や家族から当院の評判を聞いて、
この歯医者がよい歯科医院であることを確認して来院されるわけです。
これは、レストラン選びに似ています。
よいレストランを見つけて予約するとします。
そして期待をもちながら出かけます。
そのレストランで、
入っていきなり、「お決まり定食でお願いします」というでしょうか。
あるいは、最初からフロア担当から「お客様はお決まり定食でよろしいですね」といわれたら、どんな感じがするでしょうか。
せっかくだから、とりあえずメニューをみたいですよね。
お勧めメニューも聞いてみたいのではないでしょうか。
そして、
「今月のスペシャルメニューは、
季節のお魚と、近郊農家で栽培した無農薬野菜を使ったもので、プロバンス風スズキのパイ包み焼きと、フレッシュサラダ、そして当店名物のラタトゥーユのコースでございます。」
「ワインはフルーツ風味が豊かな微発泡白ワインをお勧めしています」といわれたら、そのメニューを食べたくなりませんか？
これは歯科医院でも同じなのです。
■３．歯科医院ではどうすればよい？
ところが歯科医院では、最初から「保険でお願いします」という患者さんがいらっしゃいます。
しかし、それは他のメニューを知らないからです。
だから、「保険で一番よい治療をしてくれそうな歯医者」を探してきたわけです。
そこで、メニューが色々あること、お勧めメニューもあることをお伝えするのです。すると、多くの患者さんがご自分からお勧めメニューを選んでくれるのです。
これは、患者さんによい治療をしてあげることができるだけでなく、医院経営にも、勤務医の生活にもよい影響をあたえます。
歯科の保険診療報酬は、甚だしく安価に設定されています。
その結果、個人立医院の保険診療の医業利益率＝院長の収入は約25％です。
医療法人で勤務医に歯科助手をつけて歩合を20％支払うと、利益はゼロです。
ところが、自費診療の医業利益率は45％～50％なので、
医院経営に与える影響は全く違ってきます。
勤務医に対する歩合を、保険20％、自費25％としましょう。
保険のＦＭＣを入れると、診療報酬はメタルコアを入れて19,000円ほどです。
この20％、1,800円が勤務医の収入です。
ところが、自費のＥマックスクラウンと自費のフィバーコアを入れると、クラウン80,000円＋コア20,000円＝100,000円の売上げになります。
勤務医の歩合給は25％の、25,000円になります。
治療に要する時間も十分確保できますし、自分の技術力も発揮できます。
技工所も喜んでよい技工物を作ってくれます。
良い循環が始まるのです。
ときどき、保険点数が下がるから自費はやりたくないという勤務医がいますが、
この簡単な算数を理解すると違ってくるはずです。
■４．まとめ
自費を増やすことで、
同じ医業収益を上げるために、少ない患者数と診療時間で対応できます。
自費説明ツールを準備すること、
そして、
すべての患者さんに無理なく自費治療を説明できる状態をつくることが大切です。
それには、定評あるＭ＆Ｄのセミナーで説明方法を習得するのが早道です。
10月は、弊社の自費話術セミナーの開催月です。
ドクター向けの「究極の自費話術セミナー」と、
スタッフ向けの「歯科カウンセラー養成講座」があります。
どちらのセミナーも、
心理学に裏付けされたカウンセリング手法をロールプレイングで習得していただきます。
そのうえで、自費治療のカウンセリング実習を行ないます。
説明するときの位置、話しかた、資料の提示方法など、細かなノウハウを身につけることができます。
効果は絶大です。
すぐに、コンスタントに自費を月額100万円上げる先生が続出しているのです。
先週、究極の自費話術教室を受講された先生を訪問する機会がありました。
この医院は、このセミナーを受講するまでは自費がほぼゼロだったのです。
この先生は、ご自分が究極自費を受講されたあと、スタッフ全員に「歯科カウンセラー養成講座」を受講させました。
そして、セミナーでの指導内容に忠実に、ドクターとスタッフが自費説明を分担して行なうようにしたところ、今ではコンスタントに300万円を超えているのです。
その結果、医院経営は安定し、今年大規模リニューアルを実施しました。
この他にも多くの歯科医院からお礼のメールを頂戴しています。
このセミナーで修得していただくカウンセリング方法は、
決して患者さんに自費を押しつけるものではありません。
一流レストランがメニューを説明するように、
患者さんが自分から自費治療を選んでくれるようになる説明のポイントを、
徹底的な話術練習で学習していただくセミナーです。
ぜひ、ご参加をご検討ください。
■１．「究極の自費話術セミナー」２日間コース
自費を毎月１００万円以上獲得できる先生が続出しています！
講師３人に対し受講生６人という贅沢なセミナーです。
□ 10月13日（日）、14日（祝）定員６人 【本年最終です！】
●お申込みは、
https://md-management.jp/conversation/
【受講料】 1名様 200,000円+税（昼食・懇親会付）
宿泊は各自お手配願います。
【会 場】 アットビジネスセンター渋谷東口駅前会議室
渋谷区渋谷2-22-8 名取ビル3階
■２．「歯科カウンセラー養成講座」スタッフ向け自費セミナーの決定版です！
スタッフ向けの、心理学に基づく話術とロールプレイの研修です。
「自費説明シナリオ集」、「初診カウンセリングツール」を使って復習できます。
「歯科カウンセラー養成講座修了証」を発行します。
□ 10月20日（日） 9：30～17：00 定員２０名
□ 12月15日（日） 9：30～17：00 定員２０名
【会 場】 飯田橋レインボービル：東京都新宿区市谷船河原町１１
TEL03-3260-4791 JＲ・地下鉄飯田橋駅５分
【受講料】 1名様20,000円＋税（昼食付）
●お申込みは、
https://md-management.jp/counselor/
