成功する！歯科医院のマーケティング対策 ５２６号
【コラム】
令和８年歯科診療報酬改定は、初診は18点あがりましたが、
再診は歯科疾患管理料の減点を考慮すると、▲8点のマイナスになり、
実質的にマイナス改定とみられます。
<従来> <改定後>
初診料 267点 ⇒ 272点
歯管 80点 ⇒ 90点
外来物価 3点
合計 347点 ⇒ 365点 ＋18点
<従来> <改定後>
再診料 58点 ⇒ 59点
歯管 100点 ⇒ 90点
外来物価 1点
合計 158点 ⇒ 150点 ▲ 8点
このマイナスをカバーする対策を作りこむ必要があります。
個別の対策は歯科経営改善ゼミナールで解説しましたが、（振り返り受講が可能です）
やはり、
自費を増やしていくことが重要です。
保険診療は、営業利益率が約２５％
自費診療は、営業利益率が約５０％に達します。
さらに、
時間をかけた治療、保険適用外の良い材料や治療方法、短期間での集中治療、マイクロスコープなどを多用した精密な治療など、
自費治療＝自由診療は、自由に良い治療を選ぶことが出来ます。
歯科医師、患者さんともに、満足度の高い治療を選ぶことが出来るのです。
しかし、
何の準備もなく、ただ自費治療を勧めても、
患者さんは「高いものを押し付けられそう」と危機感を持ってしまいます。
自費を増やすためには、総合的な対策が必要です。
そのため、７月に開催する、
「自費率５０％をめざす！歯科医師のための自費率向上対策」をお勧めします。
自費月額１００万円以上は簡単に達成できます。
月に、３５０万円～４００万円を獲する歯科医師も増えています。
2日間の集中研修です。
自費を増やすためのツール、説明のシナリオをお渡しします。
産業心理学に基づいたプログラムに沿って、徹底的に自費説明のロールプレイを実施します。
歯科医師同志のロールプレイで、他の先生の説明を自分で受けながら、
自分なりの話術を模索する２日間です。
確実に効果を持ち帰っていただくことができます。
・第1回
7月19日（日）10時～18時
7月20日（祝月）9時～17時
・会場：アットビジネスセンター渋谷東口駅前
・定員：６名 （最低催行人数3名、申し込み期限2週間前）
・受講料：1名様 198,000円（税込）昼食・懇親会込
・講師：浅草安田歯科医院 院長 安田 亮 先生
（株）Ｍ＆Ｄ医業経営研究所 代表取締役 木村 泰久
医療接遇アドバイザー 小山 美由紀
お申し込みをお待ちしています。
さて、令和8年3月27日に、保医発0327第7号 「療養の給付と直接関係ないサービス等の取扱いについて」の一部改正について、という、厚生労働省保険局医療課長と厚生労働省保険局歯科医療管理官の連名での通達がでました。この改正通知は、歯科医院経営にとって大きなインパクトがありました。キャンセル料を徴収できるようになるという内容だったからです。
しかし、５月２９日に事務連絡が出され、選定療養における予約に基づく診察に限られると修正されました。
厚生労働省保険局医療課 令和８年５月２９日 事務連絡
【予約に基づく診察の患者都合によるキャンセル料】
問１： 療養の給付と直接関係ないサービスとして「予約に基づく診察の患者都合によるキャンセル料」が追加されたが、これは選定療養における「予約に基づく診察」において、当該診察日の直前に患者都合で予約がキャンセルされた場合に限って、患者から費用の徴収が認められたということか。
（答）そのとおり。
この通達で明らかになったのは、直前キャンセルに悩まされている医療機関が多いということです。
一般の消費者にも問題が大きくなりそうなので、選定療養に限定して収束を図ったのではないかと推測されます。
しかし、
予約料を徴収している医療機関では、キャンセルの場合に予約料を放棄することになるため、重ねてキャンセル料を徴収する必要はないと考えられます。
不自然な内容だと思います。
保険診療でキャンセル料を徴収することはできませんが、予約制で運営している歯科医院にとって、無断キャンセルや当日キャンセルを減少させることは重要な経営課題です。
今回は、予約管理について、弊社の医業経営コンサルタント 小山美由紀が解説します。
ご参考にしていただければ幸いです。
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■2026年の公開セミナーのご案内です。
～【2026年 セミナー案内】～～
●M&D経営塾 6月28日（日）13時30分～17時00分
会場：飯田橋レインボービル
テーマ 「成功する歯科医院の承継を考える」
ゲスト講師：長﨑 敏宏 先生 （医療法人社団宏真会 ながさき歯科医院 前理事長）
事業承継の体験談と成功のポイントを解説していただきます。
また、代表 木村 泰久から、歯科医師の高齢化、後継者不在の状況、そして、医院の事業承継の事例と成功のポイントなど、事業承継をとりまく状況を解説する予定です。
受講料：１名様 11,000円（税込）
■2026年度の歯科経営改善ゼミナールのご案内です。
実務的な内容のセミナーですので、参考にしていただけると思います。
興味のある回だけご視聴いただけますので、ぜひご検討ください。
●歯科経営改善ゼミナール（すべてWEBセミナーです）
受講料：1名様 各回6,600円（税込）
16：00～17：30または録画視聴 ※視聴期間 各６か月
6月18日（木） 「分かりやすい！増患対策のポイント」
9月17日（木） 「分かりやすい！在庫管理のポイント」
10月22日（木） 「分かりやすい！人事評価の進め方」
11月19日（木） 「分かりやすい！開業準備のポイント」
※歯科経営改善ゼミナール
※歯科経営改善ゼミナール ＤＶＤ講座のお知らせ
■自費カウンセリング能力開発セミナーのご案内です。
●M＆D歯科カウンセラー養成講座
１日完結。打率90％の歯科カウンセラーも誕生しました。
・第２回 11月8日（日）9時30分～17時00分
会場：飯田橋レインボービル
受講料：１名様 30,000円（税込）昼食付
●「自費率５０％をめざす！歯科医師のための自費率向上対策」
2日間の集中研修です。
・第1回 7月19日（日）10時～18時
7月20日（祝月）9時～17時
・第2回 11月22日（日）10時～18時
11月 23日（祝月）9時～17時
・会場：アットビジネスセンター渋谷東口駅前
・定員：６名 （最低催行人数3名、申し込み期限2週間前）
・受講料：1名様 198,000円（税込）昼食・懇親会込
・講師：ゲスト講師：浅草安田歯科医院 院長 安田 亮 先生
（株）Ｍ＆Ｄ医業経営研究所 代表取締役 木村 泰久
医療接遇アドバイザー 小山 美由紀
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では、メルマガを始めさせていただきます。
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【メルマガの主旨】
優良な医療機関の売上向上、患者数増加は社会に役立つ使命です。
そして、売上や患者数を増やすためには、医療サービスとしてのマーケティング対策が必要です。
このメルマガは、歯科経営に絞り込んだ狭い専門領域のメルマガです。
優秀な診療技術を持ちながら、売上と患者数の減少に悩むドクター、あるいは、新規開業して早期に売上と患者数を増やしたいと考えているドクターのご参考にしていただければと思います。
みなさまのご期待に応えるため、少しでもお役に立つ内容の濃いものにしたいと考えております。
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【発行周期】 原則として、第２、第４月曜日
【発行者】 木村 泰久
（社）日本医業経営コンサルタント協会 認定登録医業経営コンサルタント
株式会社Ｍ＆Ｄ医業経営研究所 代表取締役
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成功する！歯科医院のマーケティング対策
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「予約の管理 その1」 小山美由紀
【目次】
１．はじめに
２．他産業でいえばどんなこと？
３．歯科医院ではどうすればよい？
４．まとめ
■１．はじめに
今回は、「予約の取り方」について考えてみたいと思います。
先生方の医院では、予約はスムーズに管理できていますか？
・予約時間が重なってしまった
・根管治療が続き、診療が大幅に遅れた
・会計時に次回予約を入れ忘れた
・急患対応で受付が混乱した
このような経験はないでしょうか。
今は、予約システムやLINE予約、WEB予約を導入する歯科医院も増えており、
さらに、マイナンバーカードによる受付の導入によって、以前よりも受付業務そのものが効率化されています。
しかし、それでもなお「予約のトラブル」は多くの医院で発生しています。
なぜでしょうか。
それは、「予約の管理」の問題が単なる“受付作業”ではなく、「医院全体の運営設計」に関わる問題だからです。
例えば、患者さんは、
「今日はなぜこんなに待ち時間が長いのだろう？」「なぜスタッフがバタバタしているのだろう？」
と、意外によく見ています。
逆に、診療がスムーズに流れている医院では、患者さんは安心感を持ちます。
つまり、「予約の管理」とは、単に時間を埋める作業ではありません。
“患者さんの時間をどう守るか”という医院の姿勢そのものなのです。
では、他の産業ではどのように考えられているのでしょうか。
■２．他産業でいえばどんなこと？
「予約の管理」という考え方は、実は多くの業界で非常に重要視されています。
例えば、航空業界です。
飛行機は1便の遅れが、その後の運航全体に影響します。
そこで航空会社は、“遅れが起きる前提”で運営を設計しています。
搭乗時間の締切、誘導動線、荷物管理、整備時間など、それらすべてが分単位で設計されています。
では、航空会社は、“スタッフが注意する”だけでミスを防いでいるのでしょうか。もちろん違います。
・ダブルチェック
・役割分担
・マニュアル化
・システムによる確認
・例外時の対応ルール
こうした“仕組み”でミスを減らしているのです。
物流業界も同じです。
宅配便は、以前より圧倒的に時間指定が正確になりました。
これはドライバーの努力だけではありません。
配送ルートの最適化、荷物量の予測、AIによる時間分析など、“遅れにくい構造”を作っているからです。
一方で、歯科医院はどうでしょうか。
歯科医療は、患者さんの状態によって治療時間が変わります。
・麻酔が効きにくい
・根管が複雑
・説明に時間がかかる
・急患が入る
つまり、他の産業のように完全な定型化が難しい仕事です。
だからこそ必要なのが、“ミスを起こしにくい仕組み”です。
以前は、紙の予約帳が中心でしたが、
今は、予約システムを導入している医院が増えています。
しかし、システムを導入しただけで問題は解決しません。
例えば、
・入力途中で電話が鳴る
・会計と予約が同時進行になる
・キャンセル変更が重なる
・新人スタッフが操作に慣れていない
こうした場面では、結局ヒューマンエラーが発生します。
つまり問題は、“人が悪い”のではなく、
“ミスが起きやすい流れ”になっているということです。
では、歯科医院では具体的にどのような工夫が必要なのでしょうか。
■３．歯科医院ではどうすればよい？
1）予約の“流れ”を統一する
「予約のトラブル」が多い医院では、スタッフごとに予約の取り方が違うことがあります。
・先に診察券を書く人
・先にシステム入力する人
・口頭確認だけで終わる人
これではミスが起きやすくなります。
例えば、
1. 会計
2. 2.次回予約確認
3. システム入力
4. 患者さんと復唱
5. 診察券・予約票などを渡す
この順番を全員で統一するだけでも、ミスはかなり減少します。
忙しい時ほど、人は自己流になります。
だからこそ、“当院の標準手順”を決めることが重要なのです。
2）電話と受付業務を同時進行しない
受付では、電話対応が予約ミスの原因になることが少なくありません。
特に、
・会計中
・予約入力中
・急患対応中
に電話が重なると、注意が分散します。
すると、“あとで入力しよう”→“忘れる”という流れが起きやすくなります。
こういう時は、電話を優先するのではなく、まず目の前の患者さんへの対応を完了させる。
そして、電話を受ける時に「大変お待たせいたしました」とお詫びを添えて対応をするのです。
3）“重い処置”を連続させない
診療の遅れは、予約時間そのものより、“処置内容の偏り”で起きることが多くあります。
例えば、
・根管治療が連続する
・外科処置が重なる
・説明時間の長い自費相談が続く
これだけで、簡単に診療は遅れます。
そこで重要なのが、“予約設計”です。
例えば、
・根管治療は午前に集約
・外科処置は余裕のある曜日へ
・急患用の空き枠を確保
など、あらかじめ「崩れにくい予約」を設計しておくのです。
これは病院の手術日と同じ考え方です。
“空いているところに入れる”のではなく、“医院側が時間を設計する”。
この視点が重要になります。
■４．まとめ
「予約の管理」で重要なのは、“気をつける”ことではありません。
“ミスが起きにくい流れを作る“ことです。
・予約手順を統一する
・電話対応との優先順位を決める
・処置内容を考えて予約設計する
こうした工夫だけでも、予約トラブルはかなり減少します。
そして、「予約の管理」が安定すると、
・待ち時間が減る
・スタッフが落ち着く
・患者さんの満足度が上がる
という好循環が生まれます。
患者さんは、「きちんと管理されている医院かどうか」をよく見ています。
次回はさらに、
・ヒューマンエラーを防ぐ仕組
・診察券や情報管理の工夫
・新人スタッフのミスが増える本当の原因
・待ち時間説明の重要性
について、さらに深く考えてみたいと思います。
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【発行者】医業経営コンサルタント 木村 泰久
