成功する！歯科医院のマーケティング対策 ５１９号
【コラム】
金価格の高騰を受けて、12％金銀パラジウム合金が高騰しています。
現在の市場価格は、30gあたり16万円～18万円前後で推移しており、
１グラムあたり、5,333円～6,000円程度になります。
昨年12月に改定された保険の償還価格は、30gあたり11万4,060円で、１グラム当たり3,802円、
3月改定の価格は30gあたり14万3,370円、１グラムあたり4,779円で、逆ざやのままです。
例えば、大臼歯の金属冠を作製するために約3.5ｇ使用すれば、金属代だけで18,665円～21,000円かかります。
しかし、3月改定後でも、保険で償還される金属代は16,726円で、歯科医院が1,939円以上の赤字になります。
国の方向性としては、4半期に一度の償還価格の改定が金属価格の高騰に追い付いていないほか、今後も高騰が続くと予想されるため、
今年6月の診療報酬改定でも、できるだけ金パラを使用しない方向性となっており、義歯についてもできるだけコバルトクロムを使用する方向性になっています。
このため、保険治療では、FMCはできるだけ避けて、CAD/CAM冠で対応していく必要があります。
また、
自費のセラミック修復の利点を分りやすく説明して、患者さんに自費を選んでいただく努力がさらに重要になっています。
弊社では、次の２つの自費セミナーを開催します。
ぜひ、ご参加を検討してください。
【1】歯科医師のための自費話術研修
2日間の集中研修です。
・第1回 7月19日（日）10時～18時 7月20日（祝月）9時～17時
・第2回 11月22日（日）10時～18時 11月 23日（祝月）9時～17時
・会場：アットビジネスセンター渋谷東口駅前
・定員：６名 （最低催行人数3名、申し込み期限2週間前）
・受講料：1名様 198,000円（税込）昼食・懇親会込
・講師：ゲスト講師：浅草安田歯科医院 院長 安田 亮 先生
（株）Ｍ＆Ｄ医業経営研究所 代表取締役 木村 泰久
医療接遇アドバイザー 小山 美由紀
【2】M＆D歯科カウンセラー養成講座
１日完結。打率90％の歯科カウンセラーも誕生しました。
・第１回 5月17日（日）9時30分～17時00分
会場：飯田橋レインボービル
受講料：１名様 30,000円（税込）昼食付
～～【2026年 セミナー案内】～～
■2026年の公開セミナーのご案内です。
●M&D経営塾 6月28日（日）13時30分～17時00分
会場：飯田橋レインボービル
テーマ 「成功する歯科医院の承継を考える」
ゲスト講師：長﨑 敏宏 先生 （医療法人社団宏真会 ながさき歯科医院 前理事長）
事業承継の体験談と成功のポイントを解説していただきます。
また、代表 木村 泰久から、歯科医師の高齢化、後継者不在の状況、そして、医院の事業承継の事例と成功のポイントなど、事業承継をとりまく状況を解説する予定です。
受講料：１名様 11,000円（税込）
■2026年度の歯科経営改善ゼミナールのご案内です。
実務的な内容のセミナーですので、参考にしていただけると思います。
興味のある回だけご視聴いただけますので、ぜひご検討ください。
●歯科経営改善ゼミナール（すべてWEBセミナーです）
受講料：1名様 各回6,600円（税込）
16：00～17：30または録画視聴 ※視聴期間 各1か月
2月12日（木） 「分かりやすい！会計と経理のポイント」
3月19日（木） 「分かりやすい！事業承継のポイント」
4月16日（木） 「分かりやすい！電話応対と話し方の基本」
6月18日（木） 「分かりやすい！増患対策のポイント」
9月17日（木） 「分かりやすい！在庫管理のポイント」
10月22日（木） 「分かりやすい！人事評価の進め方」
11月19日（木） 「分かりやすい！開業準備のポイント」
※歯科経営改善ゼミナール
※歯科経営改善ゼミナール ＤＶＤ講座のお知らせ
■歯科助手養成セミナーのご案内です。
新入社員と、２年～３年目の受付・助手の「学びなおし」に最適です。
現役歯科技工士が登壇し、石膏注ぎの実習を行います。
●M＆D歯科助手養成講座 4月26日（日）10時00分～17時00分
会場：飯田橋レインボービル
受講料：１名様 25,000円（税込）昼食付
テーマ：院内ではできない歯科助手向けの養成講座です。むし歯、歯周病からインプラント、矯正まで解説します。
プログラム：1.歯科医療の基礎知識2.接遇の基本（挨拶、姿勢、電話応対、敬語等）3.技工士による石膏注ぎ実習＋清潔管理の基本
■自費カウンセリング能力開発セミナーのご案内です。
●M＆D歯科カウンセラー養成講座
１日完結。打率90％の歯科カウンセラーも誕生しました。
・第１回 5月17日（日）9時30分～17時00分
会場：飯田橋レインボービル
受講料：１名様 30,000円（税込）昼食付
・第２回 11月8日（日）9時30分～17時00分
会場：飯田橋レインボービル
受講料：１名様 30,000円（税込）昼食付
●歯科医師のための自費話術研修
2日間の集中研修です。
・第1回 7月19日（日）10時～18時 7月20日（祝月）9時～17時
・第2回 11月22日（日）10時～18時 11月 23日（祝月）9時～17時
・会場：アットビジネスセンター渋谷東口駅前
・定員：６名 （最低催行人数3名、申し込み期限2週間前）
・受講料：1名様 198,000円（税込）昼食・懇親会込
・講師：ゲスト講師：浅草安田歯科医院 院長 安田 亮 先生
（株）Ｍ＆Ｄ医業経営研究所 代表取締役 木村 泰久
医療接遇アドバイザー 小山 美由紀
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では、メルマガを始めさせていただきます。
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【メルマガの主旨】
優良な医療機関の売上向上、患者数増加は社会に役立つ使命です。
そして、売上や患者数を増やすためには、医療サービスとしてのマーケティング対策が必要です。
このメルマガは、歯科経営に絞り込んだ狭い専門領域のメルマガです。
優秀な診療技術を持ちながら、売上と患者数の減少に悩むドクター、あるいは、新規開業して早期に売上と患者数を増やしたいと考えているドクターのご参考にしていただければと思います。
みなさまのご期待に応えるため、少しでもお役に立つ内容の濃いものにしたいと考えております。
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【発行周期】 原則として、第２、第４月曜日
【発行者】 木村 泰久
（社）日本医業経営コンサルタント協会 認定登録医業経営コンサルタント
株式会社Ｍ＆Ｄ医業経営研究所 代表取締役
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成功する！歯科医院のマーケティング対策
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「問診票 その1」 小山美由紀
【目次】
１．はじめに
２．他産業でいえばどんなこと？
３．歯科医院ではどうすればよい？
４．まとめ
■１．はじめに
今回は、患者さんが歯科医院に来院して最初に接する「問診票」について、改めて一緒に考えてみたいと思います。
先生方の医院でも、初診の患者さんには必ず問診票をご記入いただいているはずです。最近では、受付時にマイナンバーカードでの資格確認を行い、その後に問診票をお願いする流れが一般的になってきましたね。
この問診票、「歯科医師会の様式をそのまま使っている」「昔から変えていない独自様式を使っている」という医院も多いのではないでしょうか。
もちろん、問診票は主訴や既往歴、アレルギーの有無など、診療に不可欠な医療情報を把握するための重要な書類です。しかし、ここで一つ立ち止まって考えていただきたいのです。
問診票は、患者さんがほぼ確実に、記名で、時間をかけて書いてくださる貴重なアンケートでもある、という点です。
通常、名前を書いてここまで丁寧に回答してもらえるアンケートは、世の中にほとんどありません。この「当たり前に使っている問診票」を、本当に自院の経営や患者数増加に活かせているでしょうか？
ただの事務書類で終わらせてしまっていないでしょうか？
■２．他産業でいえばどんなこと？
他産業で、問診票に近い役割を果たしているものとしては「ユーザー登録」があります。
例えば、ウイルス対策ソフトや地図アプリ、時刻表検索ソフトなどを購入・利用した際、必ずユーザー登録を求められますよね。
「登録しないとバージョンアップが受けられません」
「サポートを受けるには登録が必要です」こう言われると、多くの人は仕方なく登録します。
そして、その登録内容をよく見ると、単なる個人情報収集ではないことが分かります。
・どこでこの製品を知ったのか
・なぜこの製品を選んだのか
・使ってみた満足度はどうか
・意見や要望はあるか
一見すると「そんなに必要？」と思う項目も多いのですが、企業側は明確な意図を持っています。それは、「購買動機」と「広告の有効性」を把握するためです。
どの広告が効果的だったのか、価格が理由なのか、信頼性なのか、ブランド力なのか、顧客は何に価値を感じて選んでいるのか。
これらを分析することで、次の商品開発や販売戦略に活かしているのです。
では、歯科医院ではどうでしょうか。
患者さんが「なぜ来院したのか」「なぜ選んだのか」を、きちんと把握できている医院は、実は多くありません。
■３．歯科医院ではどうすればよい？
歯科医院の問診票では、当然ながら医学的に必要な情報が最優先です。
・患者さんの属性（氏名、年齢、性別など）
・主訴
・既往歴
・アレルギーの有無
・服用中のお薬
・妊娠の有無
これらは削ることのできない必須項目です。
しかし、これに加えてぜひ取り入れていただきたいのが、「来院動機」に関する項目です。
これは売上や患者数を伸ばす上で、極めて重要な情報になります。
例えば、「どのようにして当院をお知りになりましたか？」
・ホームページ
・SNS
・駅や道路の看板
・知人・家族の紹介
・その他
さらに、「なぜ当院を選ばれましたか？」
・自宅や勤務先から近い
・診療時間が合っている
・説明が丁寧そうだった
・設備が整っていそうだった
・小児歯科に力を入れている・口コミ評価が高かった
この質問を入れるだけで、
「ホームページは本当に役立っているのか？」「看板広告は意味があるのか？」といった判断材料が手に入ります。
また、再来院の患者さんには、
「以前の治療はいかがでしたか？」という簡単な満足度確認も有効です。
・痛みが少なかった
・説明が分かりやすかった
・スタッフの対応がよかった
・院内が清潔だった
これらは、患者さんにとって「当たり前」ではなく、医院の強みになり得るポイントです。
さらに、「自由診療についてのお考え」をさりげなく確認することで、今後の治療提案の方向性も見えてきます。
重要なのは、聞きすぎないこと。あくまで問診票は医療のための書類であり、アンケートが最優先ではありません。
■４．まとめ
問診票は、診療の安全性を確保するための重要な書類です。
そのため、あまりにもアンケート色が強くなると、患者さんに違和感や負担を与えてしまいます。基本はA4・1枚。項目を絞り、必要な情報に集中することが大切です。
一方で、どうしても入りきれない内容は、別紙の簡単なアンケートや、治療終了後のフォローで補う方法もあります。
そしてもう一つのポイントは、問診票の設問そのものが、医院の強みを静かに伝えているという点です。
「清潔管理」「丁寧な説明」「設備の充実」これらを選択肢に入れることで、「この医院は、そこを大切にしているんだな」と患者さんに自然に伝わります。
問診票は、単なる事務書類ではありません。
患者さんを理解し、医院の未来をつくるための大切なツールです。
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【発行者】医業経営コンサルタント 木村 泰久
