成功する！歯科医院のマーケティング対策３７9号
成功する！歯科医院のマーケティング対策 ３７９号
令和元年６月２５日発行
発行が1日遅れました。お詫び申し上げます。
東京つが塾の第一回セミナーを23日（日）に開催しました。
帯広のつがやす歯科医院の理事長 栂安秀樹先生は、日本の在宅歯科でＶＥの第
一人者です。
高齢者の食事状況からその患者さんの状態を瞬時に把握し、食事介助の方法を
介護施設のスタッフに伝えたり、
栄養取得状態を診断するなど、一般的な訪問歯科の範疇を超えて、医療者として
のアプローチを教育されています。
素晴らしい講義でした。
ところで、経営改善の鍵を握るのは、自費治療です。
7月14日（日）、15日（祝）の二日間、
「ドクターのための究極の自費増大の話術教室」を開催します。
このセミナーは、歯科医師の三浦敏美先生と私、接遇アドバイザーの河野由美子
という3人の講師で、たった6人の受講生に対して、
心理学に基づく実習と、徹底的なロールプレイを行なうセミナーです。
患者さんに自費を押しつけるのではなく、
患者さんに寄り添ってその希望を聞き出し、
希望やイメージに沿う自費治療を説明するという方法で、
患者さんが自分で自費を選ぶようになります。
過去、月間100万円以上の自費プレーヤーを続出しているセミナーです。
残席あと１席です。お早めにお申込みください。
お申込みは、
https://md-management.jp/conversation/
【受講料】 1名様 200,000円+税（昼食・懇親会付）
宿泊は各自お手配願います。
【会 場】 （予定） アットビジネスセンター渋谷東口駅前会議室
渋谷区渋谷2-22-8 名取ビル3階
●お申込みは、
https://md-management.jp/conversation/
■■2019年度 「歯科経営改善ゼミナール」プログラム■■
日 時 テーマ
※7月14日（日）～15日（祝） 「ドクターのための究極の自費増大の話術教室」
【会場】アットビジネスセンター渋谷東口駅前会議室
【受講料】 1名様 200,000円+税（昼食・懇親会付）
9月22日（日）午前10時～12時 「歯科医院の人事評価の進め方」
※恒例の人事評価のケーススタディです。
歯科衛生士、受付助手の人事評価表を差し上げます。
10月13日（日）、14日（祝） 「ドクターのための究極の自費増大の話術教室」
【会場】アットビジネスセンター渋谷東口駅前会議室
【受講料】 1名様 200,000円+税（昼食・懇親会付）
10月20日（日）午前10時～午後5時「歯科カウンセラー養成講座」
【受講料】 1名様20,000円＋税（昼食付）
11月17日（日）午前10時～12時 「歯科医院の患者トラブル対策セミナー」
※年末年始のクレームなど増える時期に合わせて、トラブル対策を解説します。
12月15日（日）午前10時～午後5時「歯科カウンセラー養成講座」
【受講料】 1名様20,000円＋税（昼食付）
「歯科経営改善ゼミナール」について
【メイン会場】 飯田橋レインボービル：東京都新宿区市谷船河原町１１
Tel 03-3260-4791 JＲ・地下鉄飯田橋駅５分
※究極の自費増大話術教室は会場が異なります。
【受講料】 10,000円＋税、お二人目から1名5,000円＋税
※究極の自費増大話術教室と歯科カウンセラー養成講座は受講料が異なります。
【主催】 株式会社Ｍ＆Ｄ医業経営研究所
〒227-0063横浜市青葉区榎が丘4-7アクティブ青葉台203
【お申し込み】
https://md-management.jp/improve/
【お知らせ】
※ＤＶＤ講座のお知らせ
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■■■2019年度の自費話術セミナー 開催予定■■■
■１．「ドクターのための究極の自費増大の話術教室」２日間コース
自費を毎月１００万円以上獲得できる先生が続出しています！
講師３人に対し受講生６人という贅沢なセミナーです。
□ 第１回 ７月14日（日）、15日（祝）定員６人 ※残１席です。
□ 第２回 10月13日（日）、14日（祝）定員６人
【受講料】 1名様 200,000円+税（昼食・懇親会付）
宿泊は各自お手配願います。
【会 場】 アットビジネスセンター渋谷東口駅前会議室
渋谷区渋谷2-22-8 名取ビル3階
●お申込みは、
https://md-management.jp/conversation/
■２．「歯科カウンセラー養成講座」
スタッフ向けの、心理学に基づく話術とロールプレイの研修です。
「自費説明シナリオ集」「初診カウンセリングツール」を使って復習できます。
「歯科カウンセラー養成講座修了証」を発行します。
□ 10月20日 9：30～17：00 定員２０名
【会 場】 飯田橋レインボービル：東京都新宿区市谷船河原町１１
TEL03-3260-4791 JＲ・地下鉄飯田橋駅５分
【受講料】 1名様20,000円＋税（昼食付）
□ 12月15日（日） 9：30～17：00 定員２０名
【会 場】 飯田橋レインボービル：東京都新宿区市谷船河原町１１
TEL03-3260-4791 JＲ・地下鉄飯田橋駅５分
【受講料】 1名様20,000円＋税（昼食付）
●お申込みは、
https://md-management.jp/counselor/
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では、メルマガを始めさせていただきます。
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【メルマガの主旨】
優良な医療機関の売上向上、患者数増加は社会に役立つ使命です。
そして、売上や患者数を増やすためには、医療サービスとしてのマーケティング
対策が必要です。
このメルマガは、歯科経営に絞り込んだ狭い専門領域のメルマガです。
優秀な診療技術を持ちながら、売上と患者数の減少に悩むドクター、あるいは、新
規開業して早期に売上と患者数を増やしたいと考えているドクターのご参考にして
いただければと思います。
みなさまのご期待に応えるため、少しでもお役に立つ内容の濃いものにしたいと考
えております。
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【発行周期】 原則として、第２、第４月曜日
【発行者】 木村 泰久
（社）日本医業経営コンサルタント協会 認定登録医業経営コンサルタント
株式会社 Ｍ＆Ｄ医業経営研究所 代表取締役
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成功する！歯科医院のマーケティング対策 第３７９号
「自費カウンセリングを考える」
■１．はじめに
以前、自費説明にトラウマを持っている先生が、究極の自費セミナーに参加され
たことがあります。
患者さんにメタルボンドのクラウンを説明したら、
「そんなに高いもの勧めるなんて儲け主義なんだろ」といわれて中断されてしまい、
それ以来自費の説明ができなくなったそうです。
そのお話を聞いて、講師の三浦先生は、「断られるのはあたりまえですよ。患者さ
んだって選ぶ権利があるから。10回説明して、7回断られて、３回自費になっても、
金額ベースでは自費率は50％ぐらいになりますよ。
断られても、次はどうすれば断られずに話せるかを考えていけば、
ゲーム感覚で自費を提案できるようになりますよ」
と話されたのです。
それで腑に落ちたのか、その先生は自費説明を開始しました。
最初こそぎこちなかったのですが、セミナー２日目には別人のように生き生きと
自費説明のロールプレイを行なうようになったのです。
そしてセミナー翌日に、「メタルボンドが何本か取れた、セミナー料は回収しま
した。これからも頑張ります。ありがとうございました！」と、お礼の電話をか
けてこられたのです。
しかし、例えば売り場で、いきなり高いモノを勧められて思わず引くことがあり
ますよね。
高いモノを売っている他産業ではどうしているでしょうか。
■２．他産業でいえばどんなこと？
例えば、ヤナセをとりあげましょう。
ベンツやＢＭＷなど高級車ばかり扱っています。
ヤナセのベンツのショールームに行っても、
いきなり、ベンツのＳクラスを勧められることはありません。
まず、どうして今日ご来店されたのか、
次に、どうして車が欲しいのか、買い換えなのか、なにかあったのか、
そして、どんな車が欲しいのか、ご希望の車種があるのか、
これらを丁寧に聞き出してから、
「それでは、このような車種がありますが…」と車種の解説が始まります。
Ａクラス、Ｃクラスなど、手頃な車種もあります。
ＡＭＧの高出力エンジンのモデルもあります。
そして、ご希望があれば試乗できますよ、となって、
何台か試乗して、気に入ったお客さんは購入を考え始めます。
その後、
分割払や残価設定ローンがあって支払えない額ではないことを説明されて、
納得して契約する、
という流れになるのではないでしょうか。
これは、ＡＩＤＭＡの流れを活用しているのです。
ATTENTION（気づき）説明されて、希望に沿う車種があることに気付
きます。
Interest（興味を持つ）詳しく知りたくなります。
Desire（欲しくなる） 試乗すると、フィーリングなどが五感に残り欲しくな
ります。
Memory（記憶する） 記憶に残り、支払い条件などを考え始めます。
Action（契約する）車を購入するのです。
歯科治療での自費も同じなのです。
■３．歯科医院ではどうすればよい？
歯科治療では、ベンツとは異なり、標準的な治療が保険で自費は贅沢品、高い
モノという観念をもっているケースが、患者さんだけでなく、歯科医師にも多い
ようです。
しかし、医療に標準治療などありません。
保険治療は、歯科治療のなかの一部分に過ぎないのです。
そして、歯科治療には、よりよい材料を使い、丁寧に治療を受けられる自費治療と、代用金属を使って短時間で大勢の患者さんの処置をする保険治療があるわけです。
ところで、よい治療とはどんな治療でしょうか。
ただ白くて美しいだけでなく、再発リスクを低下させ、歯を長持ちさせられる治
療、そして金属アレルギーなどの副作用を抑止できる治療、
そのうえ、メインテナンスへのモチベーションを確保できる治療ではないでしょうか。
よい治療を受けることで、自分の歯を守ろうという気持ちが起き、定期的に予防
歯科に通院すると、自分の歯で過ごせる期間が最大化されます。
それは、患者さんにとって大きな利益になります。
例えば、金パラの治療の平均寿命は5.5年といわれています。
歯と金属がくっつかず、歯と金属の間にすき間が残るからです。
ここに酸と虫歯菌が侵入していき、5年ぐらいで二次カリエスになります。
すき間に酸と唾液が入ることで金属が腐食し、金属イオンが溶け出します。
これが金属アレルギーを引き起こすのです。
やがて、インレーが脱落し、患者さんが慌てて来院するわけです。
これをセラミックにすると、接着性レジンを介して、歯とセラミックが分子レベ
ルで一体化します。もうすき間が残っていませんので、酸も虫歯菌も侵入して
いきません。
しかも金属アレルギーの心配もありません。
つまり、セラミックを使った自費治療は、よい治療ということができるのです。
高いモノを説明したら患者さんに悪いとか、
自費は利益率が高いとか、売上が上がるという前に、
大きな患者利益があることを理解しておく必要があるのです。
■４．まとめ
自費説明においても、ベンツの例と同じように、ＡＩＤＭＡの流れに沿って説明
します。
まず、どうして今日来院されたのかを確認します。
次に、どうして欲しいのかを確認します。
そして、どんな治療を受けたいのか、白い歯にしたいのか、長持ちする治療が
よいのか、金属アレルギーの心配のない治療を受けたいのか、ご希望の治療や
材料があるのか、
これらを丁寧に聞き出してから、
「それでは、このような治療法がありますが…」と説明してあげるのです。
そうすれば、
ATTENTION（気づき）希望に沿う治療を説明されて、よい自費治療がある
ことに気付きます。
Interest（興味を持つ）詳しく知りたくなります。
Desire（欲しくなる） 模型を触ったり、写真をみたりして欲しくなり
ます。
Memory（記憶する） 記憶に残り、デンタルローンなど支払い方法を考
え始めます。
Action（契約する）納得して自費を選ぶのです。
しかし、いきなりこの流れに沿って説明しようとしても、それは簡単なことでは
ありません。
全く知らない人に説明しながら、経験値を上げていくのは、かなり時間がかかり
ます。
また、説得力のある説明を工夫しようにも、だれも教えてくれません。
しかたなく自医院のスタッフ相手に説明しても、自己満足に陥ってしまいがち
です。
つまり、きちんとした心理学をベースにした、話術教室に参加するのが、一番の
早道なのです。
「ドクターのための究極の自費増大の話術教室」をお勧めします。
■１．「ドクターのための究極の自費増大の話術教室」２日間コース
自費を毎月１００万円以上獲得できる先生が続出しています！
講師３人に対し受講生６人という贅沢なセミナーです。
□ 第１回 ７月14日（日）、15日（祝）定員６人 ※残１席です。
□ 第２回 10月13日（日）、14日（祝）定員６人
【受講料】 1名様 200,000円+税（昼食・懇親会付）
宿泊は各自お手配願います。
【会 場】 アットビジネスセンター渋谷東口駅前会議室
渋谷区渋谷2-22-8 名取ビル3階
●お申込みは、
https://md-management.jp/conversation/
以上
